TRAINING

xDrive

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テレマート株式会社

粗利目標達成店舗が8店舗中1~2店舗だったところから、わずか6カ月で全店舗が粗利目標を達成!その秘訣は、「PDCA」にありました。
携帯ショップの店長8人が自店舗の目標を追う中で、PDCAサイクルを精度高く回す力を高めるトレーニングを徹底的に実施。
スタートした頃は、粗利目標達成店舗が8店舗中1~2店舗でしたが、8月には全店舗が粗利目標を達成しました。

業種 小売・サービス / 通信
企業規模 101~200人
対象者層 管理者層
導入サービス xDrive

粗利目標達成店舗が8店舗中1~2店舗だったところから、わずか6カ月で全店舗が粗利目標を達成!その秘訣は、「PDCA」にありました。

販売店同士の競争が激しくなっている携帯ショップ代理店業界。中には売上が伸び悩み、閉鎖に追い込まれる店舗もある中で、同社は店舗数を増やしています。

2016年3月から、FCEトレーニング・カンパニーが提供するxDrive(ドライブ)という取り組みを始めました。xDriveでは、携帯ショップの店長8人が自店舗の目標を追う中で、PDCAサイクルを精度高く回す力を高めるトレーニングを徹底的に実施。
スタートした頃は、粗利目標達成店舗が8店舗中1~2店舗でしたが、8月には全店舗が粗利目標を達成しました。

今回は、xDriveがスタートしてから6ヶ月で、単月の粗利目標154%を達成し、その後平均117%で毎月連続目標達成をしている【ソフトバンクなんばウォーク店の山野悠治(やまのゆうじ)店長】にお話をお伺いしました。

スタッフのPDCAは、まず「彼女をつくること」から!?

ーー素晴らしい成果を出されましたね。まずは成果を教えてください。

粗利目標は6カ月平均117%の目標達成をしていて、年間目標も大幅達成ペースです。店舗の総合評価という目標も追っていますが、これも6カ月連続で達成し続けています。テレマート全店舗の中でもトップの成績ではないかと思います。

ーーご自分でも変化を感じますか?

はい、まず悩むことがなくなりました。いいなと思ったらすぐに数値化して仮説を立て、実行するようになりました。ダメだったらまた次のことを考えたらいいだけですから。
店舗の運営スタイルも変わりました。今までは、どちらかというと自分が接客に入り、数値を作っていました。背中で見せていくスタイルだったんです。
でも、上司やキャリアさんからも「マネジメントをしてくださいよ!」とよく言われていたんですが、正直、すごく抵抗がありましたね…(苦笑)なので、なかなか出来なかったです。けれど、今では、自分が接客に入らずマネジメントに集中しています。スタッフにもゴールを持ってもらってPDCAサイクルを回してもらっています。

ーースタッフにはどうやってPDCAサイクルを教えているんですか?

例えば…ちょうど昨日もちょっと工夫したことがあるので、その話をしてもいいですか?店舗のスタッフで、彼女が出来たことがないスタッフがいて、みんなでディスカッションしたんです。まずは、「彼女をつくる」というゴールを設定して、ホワイトボードに書き出しました。「ゴールを達成するために必要なものは何?」「なんでも言ってくれ」と言うと、いろいろ出てきたんですね。トーク力とかリード力とか。その中でも、「手っ取り早くできて効果のあるやつはどれ?」と話し合うと、「見た目」になりました。「見た目」でも「手っ取り早くできるのはどれだ?」と考えると、ヘアスタイルになり、その場で美容室の予約をしました。
そうやって、PDCAの感覚をつかんでもらって、場も温めた上で、店長会議の内容を落とし込みました。ディスカッションがすごく盛り上がりましたね。楽しかったです。
他にも、スタッフ3人とでダイエットPDCAを回しています。PDCAも取り組みやすいこと、楽しいことから始めて、仕事にもつながればと思いまして。

入社して10年。目立った成果を出せない日々…

ーーxDriveが始まる前はいかがでしたか?

月次の目標は達成したり、達成しなかったりでしたね。店長になって、もう7年ぐらいですが、年間目標を達成したことは一度もありませんでした。
自分なりに工夫して頑張ってきたんですが、今までは目立った成果が出せなかったですね。それどころか、実は、悔しい思いをしてきました。入社してちょうど10年になるんですけど、同期や後輩が自分より先にブロック長になっていったことは、悔しかったですね。がんばっているのにもったいないなぁ、がんばっているのに報われないなぁ、という感じです。

PDCAサイクルなんて知っていたつもり。出来ていたつもり。でも…

ーーもともとPDCAサイクルはご存知でしたか?

もちろん、知っていましたよ! PDCAサイクルを回していこうと意識もしていました。しかし、今、振り返ると全然できていなかったですね。その日のことしか、見えていませんでした。毎日、ほぼ同じPLANをくり返していました。PDCAサイクルを意識するだけで、DOも効果検証も甘いので、次の一手なんか出てくるはずがないじゃないですか。
やっぱり、頭の中で意識するだけじゃなくて、PDCAシートを使って毎週毎週計画を立て、毎週毎週振り返る。それを、全部見えるようにしていくことが大事ですね。今は、見えすぎて怖いぐらいです(笑)

ーーPDCAサイクルはどう変わったのですか?

PLANは、仮説をたてて期待効果を数字で考えられるようになりました。数字を考えるときに「これぐらい結果が出る」とイメージができた時はすごく楽しいですね。稟議書に期待効果を書く欄があるんですが、今までは気にもとめていませんでした。それに、お金がかかることは遠慮してあまり稟議をあげることはありませんでした。けれども、グッズを使った販促PLANをたて、一度稟議書を書きました。期待効果を書く時に、その意味が腹落ちしましたね。結果、販促はうまくいきました。お金がかかってもそれ以上の成果が出るのであればやった方がいいので、それ以降、稟議書を6枚ぐらい提出しています。あと、実行しやすいPLANになっているかどうか?ということも、考えられるようになりました。
DOは、いいなと思うことがあれば、すぐに行動するようになりましたね。
CHECKは、PLANで仮説をたてているので、やりやすくなりました。今までは、DOをしなかったら、PLANが正しいかどうかもCHECKができないということにも、気づきませんでした…
そして、ACTIONは、数値化された具体的なものになりましたね。最初はPDCAサイクルを回すのが辛かったですが、今ではむしろ楽しいです。ACTIONを考えながら「これでいける」というイメージを持てるようになりましたから。

大きなPDCAと小さなPDCA

ーー辛かった時はありましたか?

ありました。xDriveが始まって、半年ぐらい経った頃でしょうか。自分一人で、数値化とか分析ばっかりやっていてパンパンになっていました。例えば、10人お客様がいらっしゃったら10人違うジャンルで分けて、それぞれ何人来ているか、パーセンテージで出していました。「こういったお客様がうちではよく買っていっている」みたいな分析もやっていましたね。ヒアリングシートも誰がどれぐらい使えているか集計し、表にしていました。
あの時…本当につらかったな…「なんでこんなに頑張って分析しているのに、実績が思うようにいかないんだろう…」「仕事はどんどん増えていくし…」という状態でした。

ーーそれがどう変わったんですか?

自分がやっていた分析は、今、他のスタッフがやってくれています。任せるとスタッフは、徐々に店長の目線に近づいてくるんです。数字を見ることで責任感が生まれて、「これだけやらないといけないんだ」と勝手にPDCAがまわり始めます。
僕はほぼCHECKしかしてないです。僕が店の大きな目標達成についてPDCAをまわし、スタッフが小さいPDCAをまわしてくれています。

ーー変わったきっかけは何でしたか?

xDriveのセッション中に、本気でやり方を変えよう!と思った瞬間があったんです。「これ以上(今までのやり方を継続したり、追加で新しい取り組みをするのは)無理だ」とわかったんです。本当にいっぱいいっぱいでしたから。そんな時、「目標を達成するために、今の自分の動きがインパクトの大きい一手なのか?」と考えると、「違う」と気づき、すぐに答えが見つかりました。「結局、単純なことじゃないか」と。私は店に戻って、スタッフに「いっぱいいっぱいだから手伝って」「数値分析をやってみて」「この件は、リーダーとしてやって」と話をしました。仕事を任せて失敗したこともあったので、多少の心配もありましたが、とにかくやり方を変えようと思ったので思い切って任せました。結果としては、今では、スタッフが「自分はPDCAを回しているから店長に楽させてあげられているんです。」とか、嬉しいことを言ってくれたりします。責任感をみんなに上手につけることができた、という感じです。
あと、辛かったときに講師の方が、名言を紹介してくれたのも励みになりました。わかりやすい言葉で簡単に表現していただけるので、すごく僕は入りやすかったです。イチローの、「壁というのはできる人にしかやってこない。超えられない可能性がある人にしかやってこない。だから壁がある時はチャンスだと思っている。」という言葉はすごく好きでした。

この取り組みがなかったらライバルになっていなかったかも…

ーースタッフに任せていく上で、うまくいかなかったことはありますか?

実際、任せてみたけれども全く話にならなかった、というスタッフもいました。ですから、任せることに対してもPDCAを回しました。そのスタッフのことをきちんと考えてあげて、今やっている仕事をしっかりと見てあげた上で、スタッフにあった仕事のリーダーをやらせてあげないといけない、という気づきはありました。例えば、Twitterでうちの店との交流を広げていきたくて、女性スタッフにリーダーを頼んでみたら率先してやってくれています。やはり人を選ばないといけないですね。彼女のPDCAを手伝っていたら見えてきたことがあって、二人で喜んでいました。楽しく取り組める役割を与えることがポイントだと思います。当てはまるスタッフがいなかった場合は、自分で回しています。

ーー山野さんが成果を出せた要因は他にありますか?

xDriveに一緒に参加している店長やブロック長、部長や取締役、社長、講師の方からアドバイスをもらえたことも大きかったですね。セッション中、お互いにアドバイスや質問をしあう場があったのが、とてもありがたかったです。
福田店長と三浦店長の存在も大きかったです。福田店長と三浦店長は二人でよく話をしているんです。その話を盗み聞きすると、仕事の話以外は一切していないんです。僕はどちらかというと仕事の話は仕事以外の場ではあまりしていませんでした。プライベートの話をしてその人との距離を縮めようというスタンスでした。だから二人の会話を聞いていて、とても驚きましたしすごいなぁと思いました。そして、いいなぁと思いました。二人にも負けたくなかったんで、自分からその輪に入っていきました。「俺も混ぜて混ぜて」っていう感じで。二人は間違いなく、よきライバルでしたね。福田店長が最初に、目標を連続で達成し始めたことも大きな刺激になりました。お互い、いい取り組みは盗みあいました。けど、この取り組みがなかったら、ライバルになっていなかったかもしれません。

PDCAサイクルのレベルをあげる最大のコツ

ーーPDCAサイクルのレベルをあげる最大のコツは?

まずは真剣さですね。真剣にやれば100%結果は変わります。そして120%に変わります。絶対に。あとはきちんと教えてくれる人がいてくれることですね。教えてもらって衝撃でした。全然思っていたものと違ったんで。P、D、C、Aの1個1個がすごく深いということに気づきました。
誰も人の助けなしに自分一人だけで真剣にまわせる人はいないんじゃないか、と思います。やはり教えてくれる人、チェックしてくれる人がいて、新しいアドバイスをしてくれる人とか、いろいろな意見を出してくれる他の店長がいたりとか、そういう環境があって初めて研ぎ澄まされていくものなんだなと感じます。こういった経験を通じてP、D、C、Aの深さに気づけたので、PDCAの難しさ、奥の深さに気がついていない人もいると思いました。

もうこれは感謝しないとしょうがないです

ーー一年間を振り返っていかがですか?

毎年、去年の自分に勝てたかな?と振り返るんです。今まで、去年の自分には毎年きちんと勝っていました。でも、この一年は伸びが全然違います。今まで1点ずつしか積み重ねられなかったのに、一気に100点ぐらい伸びたんじゃないかと。

ーーPDCAシートにも、「31年間の人生で最も為になることを学んだ1年となった」と書いていましたね。

そうです。本当に実になる1年間でした。前回の半期終了後の決起会で、社内で表彰されました。前に呼ばれて一言話すことになったんですが、このトレーニングの話と、「社長が投資をしてくださって、みなさんのご協力があって達成できました」という言葉が自然に出ました。それぐらいこのトレーニングと会社に対する感謝の気持ちは人一倍強いです。お金がかかっているのは分かっているし、例えば自分でこのトレーニングを受けたいと言っても受けられないじゃないですか。結婚して妻子持ちで、そんなお金ないですよ。それを会社が受けさせてくれている。もうこれは感謝しないとしょうがないです。ですから、真剣に受けないと。会社に対してはそういう思いもありました。

テレマートにPDCAの文化を定着させたい

ーー先ほど、悔しい想いをしたとおっしゃっていましたが、その悔しさは晴れましたか?

悔しい思いは全部取り返しました。貴重な経験をさせてもらえたので、店長のままでいてよかったです。悔しかったですが、まだ、ブロック長になっていなくてよかった(笑)ブロック長になっていたら外から店長の取り組みを見ることにどうしてもなってしまいますから。トレーニングに参加して、しっかりと現場でPDCAを回している人でしか味わえないものって絶対あると思うんです。とんでもない経験をさせてもらったなと感じています。それで僕の気持ちは全て晴れました。

ーー今後の抱負も聞かせてください。

他の店長と、より高いレベルで競っていけるといいなと思っています。
それと、今ない新しいこと、新しい風を会社に起こすというのは僕にとってはすごく刺激があって興味のあることなんです。PDCAを社内に広めていければと考えています。PDCAは本当にすごいですから。PDCAを自分の周りのたくさんの人に伝授して多くの人を幸せにしたいですね。テレマートにPDCAの文化を定着させたいです。もちろん、僕自身も、絶えずPDCAを回し続けますよ。

山野さん、ありがとうございました!

COMPANY DATA

テレマート株式会社

〒550-0005 大阪市西区西本町1-7-2ウエストスクエアビル5階
http://www.tele-mart.co.jp/

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