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7つの習慣®研修 / Smart Boarding / xDrive / トレセン

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株式会社駅前不動産

今回は、株式会社駅前不動産 店舗営業部部長の林田様、エリアマネージャーの田上様と店長の西川様にお話を伺いました。株式会社駅前不動産は、九州・沖縄で駅前を中心に直営を44店舗展開している「地域直営店舗数No.1」「地域密着サービス」の不動産業を営む会社です。「地域の人とのコミュニケーションを最も大事と考え、地域とともに生きる。」を大事な行動指針にし、「新しいサービス」を常に追及してこられたといいます。そんな同社には、これからも新しいチャレンジをし続け、地域密着で成長していく上で乗り越えるべき壁・課題がありました。それが「マネジメント」に関する課題です。同社にはどのような解決すべき人材育成・組織づくりの課題があったのか? そして課題解決の取り組みの結果どのような変化があったのか、7人のエリアマネージャー、39店舗の店長率いる林田様と、エリアマネージャーの田上様と店長の西川様にインタビューをさせて頂きました。

業種 不動産・建設
企業規模 200人以上
対象者層 全社員 / 管理者層 / 経営層
導入サービス 7つの習慣®研修 / Smart Boarding / xDrive / トレセン

トップダウンのしわ寄せ、マネジメント型の人間がいないという危機感。「xDrive」を通じて、店⻑たちは明確な目標・アクション、そして自信を手に入れた。

【プレイヤー型の管理職ばかりでマネジメント型の管理職がいない、危機感】


― 「xDrive」を受ける前、どんなことに悩んでいましたか?
林田

会社全体として、「マネジメント」に対して課題感を感じていました。課題感というよりも、このままいくと会社として成長していくことができないという危機感に近かったと思います。「xDrive」を受ける前の店長たちは、とにかくどれだけ自分が数字をあげられるかということばかりを考えていたように思います。それはこれまでの組織が、数字をあげられる人間が上に上がっていくという当社の文化・風土・歴史だったから、仕方のないことだったかもしれません。マネジメント型の管理職がおらず、プレイヤー型ばかりの組織だったのが当社の一番の課題だと感じていました。

プレイヤー型のマネージャーは、自分の店舗の売上はあげることができても、複数の店舗のマネジメントはできません。見ることができるのは数字だけで中身を見ていないので、例えば一人の営業マンの力で「売買」の数字をあげているだけで「賃貸」の数字が落ちていてもそれに気付かず、正しいマネジメントができていませんでした。

また「成果を出す為に、どうすればいいかを自分で考えて、行動していない」という課題もありました。今までずっとトップダウンでやってきていたので、スタッフたちは自分でやり方を考える必要がなく、いつの間にか自分で考えなくなってしまっていたんです。「会社が考えてくれるから自分たちは考えなくてもいい」というような状態でした。

そこに対して、ものすごく危機感を感じており「xDrive」を受けることで、その課題感と向き合うことになりました。理解したつもりになっていてもできていなかったり、常に勉強・トレーニングをしていかないといけないなと感じました。

【「xDrive」を通じて、自信を手に入れ、変わった店長】


― 「xDrive」を受けてどんな変化があったのか教えてください。
林田

「xDrive」のトレーニングを受けて、大きく変わった店長が現れました。「人が変わった」んじゃないかと思うぐらいの変化でしたね。「いつも発言しない」、「発言してもボソボソ話す」という店長で、今までも何度も指導していたのですが、「率先して全体の前で話をする」ようになったんです。店舗でも朝礼や夕礼をやるようになったそうです。おそらく「xDrive」を通じて、自信を手に入れたんだと思うんです。明確な目標を手に入れ、やるべきことが明確になり、もし仮に実行してダメだったとしても、すぐに修正して次のアクションに変えればいい。そうして数字が少しずつ上がるようになり自信が出てきたんだと思います。今までは、「上から言われたこと、決まったことを実行することが”仕事”になっている。もし、うまくいかなくても、そのまま言われたことを実行している。」という状態でしたが、今は、店舗の目標達成のために自分たちで考えて行動するようになりました。そういう考え方を「xDrive」は教えてくれたんです。



【自分たち主導で店長会議を行うようになった】


林田
さらに「xDrive」を受けてからは、店長会議をエリアマネージャーと店長たちが主導で行うようになりました。みんなで議題を出し、みんなで考え、みんなで取り組んでいこうという形になり、私はほとんど何も言わないスタンスに変わりました。店長たちがそういうスタンスになったことで「自分たちで考え、自分たちでやろうと決め、一生懸命やっている」なら、それを尊重し、支えようというように私自身の考えやスタンスも変わることになったんです。

そして「xDrive」で私が一番いいなと感じているのは、実は「店長同士の交流」です。エリアが違うと、違うエリアの店長とはほとんど交流がないんですよね。これまでは、地域性も違う、置かれている環境も違う、やり方も違うといって、情報共有をしてこなかったんです。でも「xDrive」では、これまで交流のなかった、それこそ初めて会うような店長が隣の席に座って一緒にトレーニングを受けます。

するとその店長同士が「あれ、どうしてる?」というような会話を始めるんです。「xDrive」では、認め合うとか吸収するというテーマも扱うので、いろんなエリアの店長たちから新しいアイデアを手に入れることができました。これまでは同じエリアの仲の良い店長同士で、同じようなアイデアしか持ち合わせていなかったので、そこにも変化が現れたことはすごく良かったなと私は思っています。

このように「xDrive」を経て、改めて人を育てた方が長期的には早いと思いましたし、徐々に自分自身も楽になっていきました。人が育つと、結果として私が言わなくても一人一人が組織の方向性を理解して動いてくれるようになります。店長たちを育てることに注力し始めると、自分がやってもらったことを同じように下のスタッフにもするようになり、さらにうまく回り始めました。時にはトップダウンで動かさないといけない時もありますが、部下との信頼関係ができていれば、スッと理解して動いてくれるようになり組織も強くなります。

― 最後に、林田さんの今後の目標を教えてください。
林田

働いているスタッフたちが「この会社で働いてよかった」と思える会社を作っていきます。愛社精神というのは個人個人の内側から湧いて出てくるものであって、「愛社精神を持とう」といって持てるものではないと思っており、難しいことだとは思っていますが、チャレンジし続けていきます。

そして、私の立場というのは、会社の方針やビジョンを、7人のエリアマネージャー、39人の店長に具体的に落とし込んでいくことが一番重要な仕事だと思っています。社長が示す方向性に対して「なぜ、それをやらないといけないのか?」をきちんと現場にまで伝えていかないと、現場は納得をしないまま行動してしまいます。「xDrive」のトレーニングでも、会社の目的・ミッションがあって、そこを達成するための目標があって、そのために何をすればいいのかという具体的なところが明確になりましたので、教わったことを活かしていきます。

最後に、今、いろんな地域で過疎化が進んでいる中で、地域を活性化させるということも不動産業の役割、使命だと思っていますので、私たち「駅前不動産」がその土地にいること、新たに出店することで、地域が元気になったと言われる会社を作っていきます。

「お山の大将的なリーダー」からの脱却。「xDrive」を受けて、共通言語を使って部下にクリアに指示を出せるようになった。

【共通言語を使って、成果の出し方を指導できるようになった】


― 「xDrive」を受けてどんな変化があったのか教えてください。
田上
「目標に対して今どこの位置にいるか、現状を確認すること」や「行動したままにせず、目標に対して効果が出ているか確認すること」、「行動する前に、”目標達成には何が必要か”考える」
など、私がこれまで無意識にやっていたことを言語化して教えていただいたことで、部下に伝わるようにクリアに指示を出すことができるようになりました。これまでは気合いだけでやってきてしまっていたのですが、「xDrive」のトレーニングを受けて、過去に成果が出ていた時の自分が無意識にやっていた成果が出る理屈が分かりました。なので、部下たちにきちんと説明ができるようになったんですよね。そして、今は部下たちも「xDrive」を受けているので、共通言語を使って指導できるようになり、コミュニケーションがよりスムーズになりました。

【普通分かるだろ! 見て覚えろ!と言って指導していた過去】


田上
私はマネージャーになってから、ものすごく苦労をしてきました。そもそもマネージャーとして何をしたらいいのかが分からず、「なんで、これくらいのこともできないんだ! 普通分かるだろ! 見て覚えろ!」と言って指導していたんです。今なら「昭和の体育会系のマネジメント」だったな、と分かるんですけれども…私自身も「教わらず、見て覚えて、盗んで育ってきた」ので、無意識のうちにそれを押し付けてしまっていたんですよね。だからマネジメントはうまくいかず、退職者が続出したり、こちらが指示したことが伝わらなかったり…とにかくこのままではダメだと悩んでいました。

その人に合わせたマネジメント、指導をしないといけないということが分かっても自分目線でのマネジメントから抜け出せず、結果として「周りが成長せず、頼れないのなら自分が無理やり数字を作るしかない」ということをやっていましたが、マンパワーの限界を感じていました。一人で1億円は稼げても10億円は稼げません。そんなことを2年近くずっとやっていたんですよね。

変わらないといけないと思ったきっかけは「成長したいけど、どうしたらいいか分からない」という部下たちのたくさんの声を聞いたことでした。そこで一旦、自分の足を止めて、メンバーがどういう気持ちでやっているのかを理解するようにしたんです。実際に、部下の声を聞き始めてみると、私が思っていた以上に、一生懸命に頑張ろうとしてくれていたり、でもやり方が分からずに困っているということが分かりました。そういうところに私が気付いてあげられていなかったんですよね。管理者としては、自分でやった方が早いし、数字にはなるけれど、任せないと部下の経験値は上がらないので任せる勇気が必要でした。だけど、チームならきっと成果が出せるはずだと気が付いたんです。私は高校の時にラグビーをやっていたのですが、その時のことをを思い出しました。ラグビーも、一人のスーパープレーヤーがいても、やっぱり全員が協力しないと勝てないんです。そういう大事なことを忘れていたんですよね。



【チームの輪を強くする】


田上
私が懸命に考えた末にたどり着いた答えは、まず「チームの輪を強くすること」でした。私の管轄する大牟田エリアの店舗のメンバー同士では、意見をちゃんと出しあって成長していけるように、魚釣りや山登りなどのレクリエーションを私が企画して、休みの日でも一緒に遊びに行くようにしました。まずは、そういったオフの時間を共有するようにしたんです。それですぐに成果が出るようになったということはなく、数字的に苦しい時期もありましたが、段々と強固な「チームの輪」が出来上がっていきました。以前のワンマンでやっていた時とは違い、今は私の言葉が伝わるようになりました。なので、ここからさらにギアを上げていきます。

― 「xDrive」をもし受けていなかったら、今どうなっていたと思いますか?
田上

今もまだ、お山の大将的なリーダーをやっていたと思います。「俺に勝ってみろ!」みたいな(苦笑) それによって、退職が止まらなかったり、部下との距離感もあったままの悪循環が止まらなかったと思います。プレイヤーとしてはいいかもしれませんが、マネージャーとしてはアウトですよね。「xDrive」は本当に良い気づきの機会になりました。

― 「xDrive」を受けて一番嬉しかったことは何ですか?
田上

私が発信したデータを見て、メンバーの士気が上がっている様子を見た時は嬉しかったですね。毎週、私はメンバーの接客数に対しての成約率などをまとめてメールをしているんですが、そのデータを見てやる気を出してくれたんです。今までもデータは作っていたのですが、ただ作っただけで終わっていました。ですが、メンバーのことを考えると「あともう少し!頑張ろう!」とかコメントを入れて発信した方が、目につくし、嬉しいと思ったんですよね。そのひと手間をかけることでメンバーにとってプラスになるのであれば、というマインドになりました。「仲間でありながら、ライバルであることは大事だ」と思っているので、競い合いながら楽しんで、互いの成長を認め合うという状態を実現させたいなと思っているんです。



― 最後に、田上さんの今後の目標を教えてください。
田上

私自身もどんどん成長していきますが、私を超えていくような部下をたくさん育てていきたいと思っています。最終目標は一人ひとりが自立し、かつ強固なチームワークでまとまっている最強のチームを作りたいと思っています。お互いが刺激になるようなメンバー同士が、みんなライバル、だけどみんな仲間というのが理想です。そうなったら仕事もすごく楽しくなるだろうなと思っています。まずは仕事を楽しめる環境を作ること。そのためにはまずチームが仲良くなること。コミュニケーションが取れれば、仕事にもプラスに繋がってきます。年齢は関係なく、なんでも言い合えるような関係を作りたいと思っています。その代わり、なぁなぁの仲良しチームではなく、やる時はやる、遊ぶ時は遊ぶ。そういう環境であれば、辛い局面も乗り越えて、絶対に良い方向に行けると思いますので、これからはメンバーの育成にもっと時間を使い、チームを、会社を成長させていきます。

昨年対比で 200%の売上をあげている。「xDrive」の考え方がなかったら今の自分はなかったかもしれない。

【昨年対比で200%の売上をあげている】


― 「xDrive」を受けてどんな変化があったのか教えてください。
西川

「xDrive」でトレーニングを受けたことによって、課題に対しての動き方がものすごく明確になりました。現時点で、昨年対比で200%の売上をあげているんですけれども「xDrive」のトレーニングでこの考え方を手に入れていなかったら、おそらく今の成果は出ていなかったと思います。自分自身、蓋を開けてみてビックリしているぐらいなので(笑) でも、実は最初はなかなか理解できず仕組みを理解するのにすごく苦労をしたんです。半年前、私が店長になってからは、課題がたくさんありすぎて、まずどこから手をつけていいか分からない状態でした。そこからトレーニング内容を、業務に落とし込んだ結果、徐々に徐々にうまくいっている実感を得られるようになりました。

重要成功要因を4つに絞り、それに対してプランを組んでいくことによって、目の前のごちゃごちゃしていたことがスッキリ整理されたんですよね。そして、それをスタッフにもクリアに伝えることができるようになったので、結果としてスタッフの動き、数字も劇的に変わりました。「これは本当にすごい!」と思って、さらにのめり込んだんです。

「xDrive」は、真剣に取り組めば絶対に結果がついてきます。仮に短期的に成果が出なかったとしても、1〜2年スパンでは必ず成果がついてくるということを身をもって体感しました。

【自分自身が「xDrive」の仕組みを部下に教えている】


西川
今、私の1つ下の役職の者に「賃貸」を任せ、「xDrive」の仕組みを私が教えているんですけれども、彼自身も「xDrive」の仕組みを覚えて、自分自身やチームのマネジメントが楽になりました。最初は「覚えるのが大変だ」と言っていたのですが、理解が進むにつれ、どんどん成果をあげられるようになってきました。彼に「賃貸」を任せることによって、私は「売買」に集中できるようになりましたので「売買」でも「xDrive」で習ったことを活かして、成果を出していきます。

また、成果を上げられた要因の一つとしては、私のマネージャーが私の戦略をしっかり理解してくれたことも大きかったと思います。マネージャーは私の話をしっかり聞いてくださり「xDrive」の仕組みで作った戦略を共有したところ「その方向でいこう」と言ってくれました。私自身も「自分はこのように進めていきたい」ということをマネージャーに伝えられるようになりましたね。

― 「xDrive」を受けて一番嬉しかったことは何ですか?
西川

まず、チームのメンバーたちが、私が立てたプランをしっかりと理解してくれたことが素直に嬉しいと感じました。「xDrive」に取り組む前は「いいからとにかくやりなさい」という状態だったのですが、「xDrive」を受けてからは、段階を踏みながらではありますが、その行動がどのような成果を目指しているのかを伝えていきました。すると、最終的にはその行動の意味を理解してくれるようになったんです。

それからメンバーたちは自分たちで日々の数字の進捗を、戦略と絡めて話すようになり、メンバーの方から「店長、今日の進捗ってどうなっていますか?」とか「これを完了したら、達成率は何%になりますか?」と聞いてくれるようになりました。明らかに目標の追い方が変わったんですよね。嬉しかったですし、達成感のようなものを感じた瞬間でした。

私が行ったことはシンプルに月次、週次、日次の進捗を細かく伝えるということでした。とにかく細かく、伝わるように伝える。「この項目が達成すると、全体の数字がこれだけ動く」ときちんと伝えると「この数字を達成したい」という気持ちや、逆に達成しなかった時の悔しさなども伝わるようになります。それだけのことなんですが、それが成果を大きく変える一つの要因だったとも思います。今の数字の状況が見える化されておらず、何をしたら数字がどのように動くか分からない状態だとさすがにメンバーも数字を追いかけようというモチベーションも上がりません。店長の仕事とは、そういったことをする仕事だということも「xDrive」を経て、分かるようになりました。






― 「xDrive」をもし受けていなかったら、今どうなっていたと思いますか?
西川

おそらく、まだ現時点での私自身の大変さは変わらなかったと思うのですが、もし「xDrive」に取り組んでいなかったとしたら、スタッフたちが相当きつかっただろうなと思います。店舗のリーダーである私自身がやるべきことを整理できていなかったとしたら、きっとスタッフは疲労し、今の信頼関係もできていなかったかもしれません。「xDrive」に取り組み、やるべきことが整理されたことによってスタッフとの信頼、精神的な絆が生まれたことは間違いありません。



― 最後に、西川さんの今後の目標を教えてください。
西川

最終的には一つのチームの中で、賃貸・売買、そして個人のPDCAがそれぞれ連動しながら回っている状態を作ります。そうすれば必ず結果はついてくるはずです。もちろん今期の数字も大事ですが、長期を見据えてその状態を実現することができれば、来期以降の戦い方は相当変わってくるはずなので粘り強く戦っていきます。

COMPANY DATA

株式会社駅前不動産

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