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  • セールスノウハウ
  • 2017.02.28

1枚の提案書のために、100枚の提案書を作る

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【目次】



ソフトバンクの孫さんに提案を通した時、1枚と、10枚と、100枚の3種類の提案書を準備した。

(ある経営者様の言葉)


こんにちは、FCEの卯田です。先日、お会いした社長様から、とても素晴らしいことを教えていただきましたので、今回はその内容をシェアしたいと思います。

 

1枚の提案書のために、100枚の提案書を作る

「提案書は1枚であった方が見やすくてよい。しかし、その1枚の裏には、10枚分の企画案が必要である。さらにその10枚の裏には、100枚分の裏付けが必要である。」

その社長様は、こんなことをおっしゃっていました。この方は、あのソフトバンクの孫さんの部下として働いていたことがある方でした。ある時、孫さんにどうしても通したい企画があり、その内容を三日三晩、徹夜で考えて100枚分の提案書にしたそうです。

しかし、、、あの、忙しいであろう孫さんが100枚の提案書にゆっくりと目を通してくれるはずがありません。そこで、内容を絞っていって、10枚の提案書にされたそうです。とはいえ、、、分単位、秒単位で、動いている孫さんには、10枚でも多いかもしれない…そう考え、最終的にはすっきりとした1枚ものの資料にまとめて、提案したそうです。

準備8割

孫さんは、1枚の資料をさっと一読し、そこから「ここはどうなっている?」と質問をしたそうです。すると、その方は「それは〇〇になっています」と10枚の提案書を出し、説明を始めました。「そうか、となると、この場合はどうなる?」 …最終的には、「事業計画」「収支計画」なども含め、すべて詳しく聞かれ、そこで100枚の提案書を持ち出し、説明を行ったそうです。結果、提案はその日中に通り、大きな投資を伴う意思決定が1日でなされました。それを聞き、私は「クロージング」には準備8割と改めて学びました。

 

相手との合意を積み重ねるクロージング

私は営業マンですので、この話を聞いて「クロージング」には準備8割だ、と学びました。この「クロージング」について、上司から教わったことで非常に有効な手法がございますのでこちらも少し話をさせてください。私たちは、お相手と合意を得ることを「クロージング」と呼んでいます。営業でいうと、御客様と最終ゴールである「契約」に向かっていく上で、小さな「合意」を積み重ねていくアクションのことを言います。この「小さな合意」をあやふやにしていくと、結局、互いに最終的に得たい結果を得ることが出来なくなります。ですので、「ちょっと心理的に聞きづらいこと」でも、あいまいにせずクリアにしていかねばなりません。

 

魔法のキーワード

そこで使える魔法のキーワードが3つあるのですが、本日はその1つをご紹介いたします。その魔法のキーワードは「もし」です。たとえば、営業の場面でお客様から「検討します」と言われてしまい、なかなか進展しないまま面談が終わりそうな場面があったとします。

「このまま、次の一手と納期を合意しないとまずい…」

「でも、次の展開について聞き出しづらい…」

と私は感じてしまうことがよくあります。

そんな時は「もし」を使うと、こんな風にスムーズに進めることができるようになります。

「もし、今回のご提案をお取組み頂く場合、実施はいつになりますでしょうか?」

「その場合、いつまでにお決めいただくのがよろしいでしょうか?」

「となると、本件は来週の〇〇日までにご返答をいただけますか?」

「もし、来週までに返答をいただく場合、ハードルとなるものはどんなものがありますか?」

などといった形で、自然にどんどん検討スケジュールやハードルをクリアにすることが出来ます。このように御客様と合意形成をしていくことがクロージングです。今までは、この方法を使うことでスムーズに合意形成がうまくいくケースが多かったです。

 

小手先のテクニックではないテクニック

しかし、先日の社長様の話を受け、これでうまくいっていたのはお客様に恵まれていただけだと感じました。ソフトバンクの孫さんが「検討します」などと言うわけがありません。そのようなことを言わせてしまったら、2度とチャンスがないと思います。

常に勝負は一瞬。

本質的には「すべて完璧に準備がされた状態」(お客様の思考を先回りした状態)でクロージングをしていくということが最も重要だ、と思いました。お客様に確認をすすめながら、合意形成をしていくだけでなく、それ以上に、こちらが2手3手先を考え、リードをしていくことが大事だと学びました。相手以上に相手のことを考え、提案できるビジネスマンになれるよう精進してまいります。

 

今日の私の記事が、あなたとあなたの会社の「働くをおもしろくする」に参考になれれば幸いです。

以上、卯田泰基(うだたいき)でした。

 

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