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  • セールスノウハウ
  • 2020.05.20

学生時代と社会人の営業ギャップ

【目次】

皆さーん、こんにちは!

FCEトレーニングカンパニーでOJT中の新入社員川口拓己です。

今回のテーマは…「学生時代に学んだ営業」と「社会人になってから学んだ営業」の違いです!!!

「学生時代に学んだ営業」と「社会人になってから学んだ営業」の違い

この違い皆さんはわかりますか?この答えは最後に持ってきたいのですが、FCEでは「結論から話す」という掟があるので、最初にネタバレしちゃいますね!

そのギャップは、ズバリ!「ヒアリング力」の違いです。

「え、え、え?」

「そんなの当たり前じゃない?」

「話を聞いて売るんでしょ!?」


と、思われた方もたくさんいらっしゃるのではないでしょうか。そもそも、この「当たり前」のことが私たち、新入社員はできてないんです。

具体的にどういったことなのか、実体験を踏まえて、少しお話していきますね!

私に足りなかったものとは?

私が学生の時、最初に「営業」を行ったのは2019年5月からでした。アルバイト先での「営業」の内容は、通信と電気の商材を使った訪問販売。

当時、私の周りには「営業」をしている友人など、いるわけもなく…

アルバイト先の先輩ですら、商品の説明をするだけで、「じゃあ後は1人で頑張ってね!」といった感じで放置状態でした。(逆に燃えましたけどね。笑)

そこからの私は「とりあえず考えるより体で覚えよう!」という善し悪しが明確に分かれるスタイルで
営業活動を行っていて、1日平均で2~4万歩は歩いて活動していました。

(余談ですが、当時は完全歩合制で、電車賃を浮かすために、2駅先くらいなら歩けるね!といった感じで3キロくらいなら平気で歩いてました。笑)

インターネットで調べた営業知識と商品の知識。

そして、現場の雰囲気を自分の肌で学び、ほとんど独学で自身の営業スタイルを築き上げ、1ヶ月でグループトップの成績を残しました。(トップの成績を3か月維持したのは、少し自慢させてください。笑)

しかし、その営業スタイルは、ヒアリングを完全に無視したもの。つまり、押し売りですね。

当時の私は、実績を残していたので天狗になり、ヒアリングの重要性を全く感じていなかったんです。

このような経験から私は「営業」に関しては会社の同期の誰よりも自信を持って入社したのです。入社をし、研修後に、営業活動が始まると知り、私は楽しみで仕方ありませんでした!

が、しかし…最も自信があった営業の面で同期の誰よりもつまづいてしまったのです。

つまづきの原因…それは

このつまづきの原因こそ、「ヒアリング」でした。

営業の練習中に現配属先の上司から「相手が一方的にしている話ほど、聞いていてつまらないものはない」というフィードバックを頂いたときは正直、すぐにはわかりませんでした。

しかし、同期のロープレを聞き、実践を重ねる中で、ニーズを引き出し、相手に寄り添った提案をするコツがだんだんとつかめてきたのです!

そこからの私の営業スタイルは、一方的に話をするのではなく、相手の立場になって物事を考え、提案のできる営業へ方向転換!(まだ押し売りの感覚が抜けない時もありますが…)

このOJTで「ヒアリングの重要性」そして「独学ではなく、先輩の技を盗むこと」大事さをゲットすることができました!

とはいえ、まだまだ奥深い「営業」そして「ヒアリング」

上司に、「ヒアリングの重要性を理解しました!」と言ったら、、、

 

「お前にはまだわかってないよ!」

「これから繰り返し繰り返しトレーニングして、やりきった暁に光明が見えるはずだ!」

と言われ、嬉しいような、微妙なような…

でも、この経験から「なにかのきっかけをつかみ、それを根気よく継続すると成長できる」と理解でき、ワクワクしています!

以上、入社2か月目の新入社員、川口拓己がお送りしました!

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この記事を書いたコンサルタント

FCEトレーニング・カンパニー (編集部)

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