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働くをおもしろくする

オンラインでも好感度がカギ!

young woman  with learning language during online courses using netbook

2020/06/26


こんにちは、FCEトレーニング・カンパニーの江口です。

今回は、リモートで働くようになってから感じる「セールスの変化」についてお伝えしようと思います。 
 
皆さまの会社でも、リモートワーク・になりセールスにおける変化を感じていらっしゃるのではないでしょうか? 
 
私も、これまでと比べ遠隔で自分の画面を共有しながら商談をする機会が、10倍以上にまで増えています。 
 
ここで、私が感じるリモートでセールスをする場合の、メリットとデメリットをちょっと見てみましょう。  

リモートワークのメリット

・セールスにかける時間が増加
移動時間が削減され、セールスに使える時間が増えたこと。これが、最も大きなメリットではないでしょうか?

以前は、実際に東京から北陸・四国・九州と全国各地に足を運んでいました。また、都内であっても往復で2時間ほど移動にかかっていた時間が削減できています。 

リモートワークのデメリット

 ・商談の難易度が上がる
対面の面談でできていたことがなぜかできない…!画面越しの商談で、先方の温度感がわからず終了…(泣)なんてことも。

既存のお客様であっても難しいのですが、新規となれば尚更です。


「わかるわかる!」と、思われた方も多いのではないでしょうか。
 
 そうなんです。 「商談の難易度が上がる!」これが、悩みの種なんです…

私自身、かなり試行錯誤しました。ただ「対面」か「遠隔」にかかわらず、本質的な流れは変わらないはずです。

信頼関係の構築をしお客様に寄り添い、お客様の困りごとを解決するための提案をするということ。

この本質を捉えてつつ、リモートセールスでも、効果的にセールスするためのポイントを見つけていきました!
 
ポイントは、ずばり、「オンラインも好感度がカギ!」
 
実際にお会いする場合も、オンラインの画面越しでも、まずは、お客様に会い「この人の話を聞いてもいいかな」と思っていただくことですよね。
 
今日は私が改善した、最初のステップをお伝えします。 

STEP1 会話了解

まず一つ目が「この人だったら、この後の会話を進めてOKだ!」と思っていただくことです。
 
この環境化でテレビ会議をする機会が増えていると思います。
 
さて皆さんは、画面に映る自分の姿をビジネスパーソンとして、磨けていますか?
 
「画面に映る自分は、気にならない」
 
とお考えの方のいらっしゃるかもしれません。
 
新入社員向けの研修で「第一印象は最初の30秒で決まる!」とお伝えしています。
 
テレビ会議ごしだからこそ、実は見えるものには限りがあるんです。

お客様から見えるのは、たった数センチで切られたワイプ。 つまり、たった数センチの枠の中でしか、あなたについてアピールできないのです!

新入社員研修では、姿勢や態度そして表情について徹底してフィードバックし磨き上げます。 

果たして自分が映っているワイプは、磨かれているものだろうか?

  • 後ろに映るものはよい印象を与えるものか?
  • 照明は充分に足りているか?
  • 髪型は?(テレビ会議の場合はいつも以上にもっさりした印象が持たれます)
  • その他全体の印象は?

この視点で私も振り返り、

  • 後ろに白壁が写るように変更
  • LEDの最新型に変更
  • 髪型はいつもよりさっぱりと
  • 印象は研究中ですが、いつも以上に明るめのネクタイを着用

と色々工夫してみました!

トライした結果、明らかに新規のクライアントとの商談時間が長くなったと実感しています。
 
この先のステップについても、トライ&エラー中ですので、今後のメルマガで発信していきます。

以上、江口でした!

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トレマガ編集部

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