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働くをおもしろくする

知っていることと出来ていることの違い

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2020/06/26


こんにちは、FCEトレーニング・カンパニーの成田です。

緊急事態宣言も解除され、通常業務にもどりつつある企業様も多いのではないでしょうか。

私は現在、在宅と出社のハイブリッド型勤務で6月がスタートしております。

「自身が営業として活動している方」

「営業マンを部下に持っている方」

この記事をお読みの皆さまの中には、こんな方も多いのではないでしょうか。

今日は、もしかすると、そんな皆さまには「当たり前のこと」かもしれませんが、私の実体験をもとにしたお話をお伝えします。

知っていることと出来ていることの違い


「知っていることと出来ていることの違い」

これは、FCEトレーニング・カンパニーがお客様にお伝えしていることの一つです。

こんなの、当たり前のことじゃん

と、思われますよね。

ただ、お客様に伝えていながら私も体現できませんでした。

それはズバリ「営業」の場面です。

弊社では「Smart Boradinng」という定額制のトレーニングサービスを販売しています。

私は受注目標の達成が出来ていませんでした。

同じリストから同じトーク、同じ資料を使っているのに、成果を出している人と出せていない自分。

「〇〇はこういう風に話したらいい」

「△△という業種にはこの話をして、〇〇のように勧めたらいい」

成果を出している人や上司からアドバイスをもらい、試してみるけど…なかなかうまくいかない。

商品のオススメポイントもわかるし、商談の段取りも知っているし…頭では分かっている。

でも、成果はほとんど変わりませんでした。

まさに「知識」は知っている状態ですが「自身の血肉として使い、成果を出す」までは至っていない状態。

60回のトレーニング

そんな状況の中、上司に指導をもらっているとき、ロープレをすることに。

が、、、

実際にやったところ、ボロボロでした。

恥ずかしい話ですが、上司からのフィードバックはシンプルに「トレーニングの量が足りない」でした。

新入社員であれば、まず徹底的にトレーニングして、トークを暗記するところから何度も何度もやって、自分のものにしていくというのが当たり前ですよね。

ただその時の私は中途半端な営業経験をもったまま新しい商材を新規の企業様にアプローチ。

なんとなく今までのやり方を変えればいいと思ってしまっていたのです。

言われていることは理解できるので、あとはやるだけと勝手に決めつけていました。

初心に帰り、上司と約束したことそれは

「3日間で60回のロープレをする」

そして、

「必ずやり切る為に履歴を残すこと」

このトレーニング、かなり大変でしたが、3日間でやり切りました。

60回をやり切った自分には驚くべき変化が待っていたのす。

手に入れた自信

結果は目に見えて変わりました。

特にロープレで練習をしていたステップは42%から86%と倍以上確率で次のステップに進むように。

ただ、結果よりも重要なこと手に入れていたのです。

それは、60回やり切った自分なら必ずお客様へ良さを伝えることが出来るという「自信」手に入れられたこと。

ロープレによって、基本が体に染みついているので、予想外の反応が来ても相手に合わせて話すことができるようになったのです。

「電話が繋がって話が出来れば、次のステップに進める!」

という、根拠の無い自信まで手に入れました(笑)

ただ、この経験を通じて、何事も、どんなに経験を持っていても「できる」ようになるためには「繰り返し繰り返しトレーニングする」ことが重要でそこに近道はない。

という、当たり前かもしれませんが、非常に重要なことを再認識しました。

幸いにも私には、トレーニングに伴走してくれる上司や同僚がいましたが、そうではない企業様も多いと思います。

自身の環境に感謝すると同時に、私たちがトレーニングの機会を提供できれば、多くの企業の皆さまのお役に立てる!

と、気持ちを新たにしました。

もしかすると、コロナによって新しい商品の販売をしなくてはならなくなった…という方も多いかもしれません。

コロナの影響もあり、今までと違うセールス環境になっている今だからこそトレーニングの重要性を感じる日々です。

少しでも参考になれば嬉しく思います!

以上成田でした。

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トレマガ編集部

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