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働くをおもしろくする

「知っていること」の「出来ている度合い」

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こんにちは、FCEトレーニング・カンパニーの大野です。

突然ですが、質問です。

これからお伝えする「Aさん」と「Bさん」どちらの方が、成果を出すと思いますか?

Aさん:1週間に2日間しか時間を割けない営業マン。

Bさん:1週間に4日間動ける営業マン。

もちろん、同じ商品、同じ売り方です。

「『そんなの当然Bさん』みたいなこと言っておいて『実はAさんだった』の裏話」

とかなんでしょ、どうせ?と思われた方…

正解です!!

これ実は、弊社で実際にあった話。

では、どれくらい成果の差があったと思いますか?
AさんはBさんに比べて営業に割ける時間は1/2の時間だったにも関わらず、Bさんの2倍の成果を出しました。つまり、4倍の成果を出したのです。

これって、たまたまあった「あるチーム(弊社)の」話かもしれません。

でも以外と「あるある」なことなんじゃないかと思うんです。

つまり、コロナになって様々な企業様で伺った「コロナでセルフマネジメントが求められ、仕事の質が浮き彫りになった」というあるある。

そして「どんな環境でも成長し続けるチーム(人)あるある」 でもあると感じています。

では、なにが違ったのでしょうか?

たまたま、成果が4倍だったのか?

実はBさんというのは、恥ずかしながら私のことです。

この差を聞いて「いやいやいやいや、さずがに、1/4ってことはないんじゃないか?」と、正直思いました。

能力もセンスもAさんが上かもしれないし、私の方が劣りはするけど…チームで決めた同じ戦略を辿っているはずだし、そんな差がつくなんて。

「やっぱり経験はAさんが上だから、知識やスキルに差があるのはしょうがないかな」

「たまたま、私の営業先はコロナの影響が大きかった方々の割合が多かったのではないかな」

「むしろAさん、実はマル秘にしている極意があるんじゃないか…」

「たまたまなんじゃないの?」なーんて、思っていました。

でも、実は、、、

Aさんが成果を出していた理由は、たまたまでもなんでもなく私も「知っているはずのこと」でした。

  • 相手の信頼を得る表情や言葉遣い
  • 営業であれば必ず行う面談前準備の質
  • ひとつひとつの行動の精度を高めるための事前相談と仮説立て
  • スケジューリング
  • 相手のニーズや意欲を引き出す質問
  • 戦術に対するPDCA

などなど…誰もが知る当たり前のことが大半。

そして、弊社ならではのノウハウがあったとしても、もちろん私も知っていること。

Aさんが成果を出しているということは、そもそもの戦略も大きくずれていないわけです。

同じ戦略で、同じノウハウを使って戦っている…にも関わらず、私の成果はAさんの1/4…

つまり、私が成果の出し方や頑張り方を「知らない」のではなく「出来ている度合い」に大きな違いがあったのです。

「知っていること」の「出来ている度合い」

精度の高いパフォーマンスを出すビジネスマンが、インプットの後に必ずやっていること。

それは「出来るようにするための準備」です。

たえばスポーツ。

やり方を学べば、必ず練習を行って、感触を掴んでから本番、というのは当たり前。

しかし、ビジネスの場では、この「出来るようにするための準備や練習」が抜け落ちることがあります。

私は、新しい働き方や新しいチャレンジにおいて、まさに「準備」を疎かにし、精度の悪さも後回しにしてしまっていたのです。

結果が出ない原因には、2つのことが考えられます。

仮説が間達っているのか、れともまだやり切れていないのかです。

破綻した旅館をことごとく再生させた、星野リゾートの星野佳路代表が、こうおっしゃっていました。

特に、働き方や外部環境が変わる「今」。仮説や戦略ももちろん重要です。

ただ、そもそも刃こぼれのした刃では、切れるものも切れません。

普段通りに前進するだけでは、嵐の中では前に進むどころか、よろめいて後退してしまいます。

精神論ではなく、少ないチャンスの中で、ひとつひとつの行動でベストパフォーマンスが出せるか?

「知っていること」を本当に精度高くやり切れているか?

そのための「正しい努力」をしているか?向き合うべきは、自分自身だったのです。

私自身も毎日、一歩一歩進んでいます。私の体験がみなさまのご参考になれば幸いです!

以上、大野でした!

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トレマガ編集部

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