「なかなか営業成績の上がらない人」
その会社には、1年ほど前に中途入社した、「なかなか営業成績の上がらない人」がいらっしゃいました。 その方も研修にご参加くださっていましたが、とても物腰が柔らかく感じが良く、清潔感もある方でした。 少なくとも、第一印象では好かれるタイプ。 …一見すると、営業に向いているように見えました。 その方の現状をお聞きすると、上司の熱心な指導で「専門知識はようやくマスターしつつある」とのことでした。 しかし、営業成績は一向に改善しません。一体何が彼の成長を妨げていたのでしょうか？彼の成長を妨げていたもの
私は、ふと思い立って、その方（Aさんとしましょう）に、ストレートにこんな質問をしてみました。私：「今、営業活動の課題は何ですか？」
するとこう返ってきました。Aさん：「A社さんは、こういう返答で◯◯がハードルでした。B社さんは、金額が合わず、、、」
と、1社1社、丁寧に教えてくれるのです。 その答えを聞いた私は、 「あれ？ひょっとして1社1社のことは、見ているが、そもそも自分の営業設計全体に目が向いていないのでは？」とピンときました。 そこで、その方と一緒に「あること」にトライしてみました。 さて、この「あること」とは、いったい何だと思いますか？「セールスステップ」とは？
それは「セールスステップ」です。 私は彼に、こう質問しました。私：「営業成績になるのは、営業のフェーズがどういう段階まで進んだらですか？」
Aさん：「えーっと、納品したら、、、です」
はじめは、なかなか答えが出てきませんでしたが、質問を駆使しながら、納品から逆算でセールスステップを１つずつあぶりだしていきました。Aさん：「納品の前が受注で、、、見積回答、、、課題の特定、、、アポイント獲得」
このステップがでてくるまで、約15分。 続けて質問します。私：「12月27日までに、目標を達成するためには平均いくらで何件の受注が必要ですか？」
Aさん：「平均単価30万で20件です。」
Aさんからの答えをもとに、先程のステップに基づいて逆算しました。 そうすると、必要なアポイントの数は、なんと「80件」と算出されました。業界によっては、1件の納品までに、80件以上のアポが必要になるかもしれませんね。 そして、このセールスステップには、もう一つ重要な軸があります。セールスステップに大切な軸とは
それは「時間軸」 いつまでにその80件が必要なのか算出してみました。
①12/27までに単価30万で20件納品したい。
②そのためには、12/22までに20件の受注が必要
③そのためには、12/16までに40件の意思決定者の検討合意が必要
④そのためには、12/6までに80件のアポ訪問が必要
このように、算出されました。
そこでさらに質問。
私：「12/6までに入っているアポイントの件数は？」
Aさん：「8件です」
なんと…必要な80件まで10分の1でした。 改めて、Aさんの営業設計を見てみると「毎週8件のアポ訪問をする」というKPIをひたすら追っていました。 仮に5週を掛けたとしても40件。…必要数の半分ですよね。 さて、あなたはお気づきでしょうか？ そもそも、Aさんの計画は、達成の計画になっていませんでした。 そして、一番重要なことができていないことに気が付きました。
