営業研修

88,000名以上の営業担当者を育成してきた研修会社が実施する営業研修

営業研修の目的

営業研修を実施する目的は、会社全体の業績を向上させるために、営業担当者のスキルやモチベーションなどを高めることです。営業担当者個人の業績は会社全体の売上に直結するため、一人一人の営業力を上げることは会社としても重要です。

しかしながら、営業力の向上は、個々人に委ねられている企業も多いのが実情です。具体的には、後輩はそれぞれが直属の先輩から営業のノウハウを教わったり、個人で情報収集をして自己流で挑戦したりといったことが挙げられます。これでは、先輩社員によって全く教え方が異なったり、営業担当者の中で成績に偏りが出たり、というような問題が起こり、組織として売上を伸ばすことが難しくなってしまいます。

組織として営業成果を上げるには、個人が元々持ち合わせている能力やセンスを問わず、一定の成果を出せる営業担当者を育成することが必要です。そのため営業研修を実施する際は、営業組織としてのレベルアップを行い、メンバー全員が一定の営業成果を出せるようになることを目指すと良いでしょう。

営業研修のポイント

①自社のサービス・商品・業界・顧客などに合わせた実践的な研修内容にする

営業研修を実施する際は、営業研修を受けるメンバーが、”学んだ内容を現場でどう実践していくか”、を考えることができる内容にすることが大切です。例えば、研修でプレゼンやヒアリングのロールプレイングなどを実施する際は、自社の業界や顧客に合わせた内容にすると効果的です。

なぜならば、自社の業界や商品・サービスとは違うものを想定した研修では、「実際の現場でどう活かしたらいいかわからない」と感じるメンバーが多くいるためです。そしてこれが、「研修で学んだのに、実際にはできない」という問題の原因の1つなのです。

本来、営業活動において必要なプレゼンテーション力、ヒアリング力といったスキルは、商品やサービスによって大きな違いはありません。そのため、たとえ業界や商品・サービスが自社と違うものであったとしても、研修で学んだ事柄を「自分が扱う商品だったらどのように使えるだろう」と置き換えて考えることが重要です。

しかし、全てのメンバーがそのように考えることができるわけではないため、研修実施者は、自社のサービス・商材・業界・顧客などに合わせた研修を行うことがポイントです。そうすることで、参加する営業メンバーが実践の場をイメージしやすく、自分の課題に気づいたり、修正や改善をしたりするというアクションに繋げることができます。

②トッププレイヤーの営業ノウハウを共有する

トッププレイヤーの営業ノウハウをメンバー全員が実践できるようになれば、チームの成果が上がることは想像に難くありません。では、結果を残している営業担当者の営業スキルをメンバーが身につけられるようにするには、どうしたら良いのでしょうか。

まずは、「自社のトッププレイヤーがどのように成果を残しているのか」をメンバーに共有する必要があります。「どのような姿勢でお客様に提案したのか」、「その結果どのような成果に繋がったのか」というような具体的な事例を紹介することで、メンバーは自分との違いを見つけることができます。

営業のマニュアル本に載っているような、「テレアポのコツ」などといったテクニックを伝えるだけではなく、”メンバーと同じ商品・サービスを売っているにも関わらず大きな成果を残している人”が行っていることを共有することで、メンバー一人一人が自分に足りないものや、身につけるべきこと明確にすることができます。

③営業に必要な考え方から各ステップに必要なスキルまで学べる内容にする

営業活動においては、テレアポ〜クロージングといった一連の営業プロセスの中の一部だけに着目していても、そのメンバーの課題が見えてこないことがあります。

例えば、あるメンバーが「自分はクロージングが苦手。」と思っていても、実は「クロージングに入る前のプレゼンに問題があった」というように、”苦手と思っているところの1つ前の工程に問題がある”ということも少なくありません。
また、「受注確率は平均的だけれど、活動量が足りていないから数が目標に届いていない」というように、そもそもの活動設計に問題があるケースもあります。どんなに各ステップにおける知識やスキルがあっても、目標に対する活動設計が上手くできていないと、継続的に成果を出し続けることは難しいです。

このように、営業活動の一部に目を向けるのではなく、営業プロセス全体をカバーする研修を行うことによって、本当に改善すべき点に気が付くことができます。

営業研修を通して身につけるべきスキルと研修の注意点

セールスマインド

営業担当者に必要なマインドは大きく分けて2つあります。

1つは、「顧客第一主義」の姿勢です。顧客第一主義の本質的な意味は、「お客様に寄り添い、お客様が本当に求めているものを提供する」ということです。
営業担当者が本質的に目指すべきものは、”お客様と共に望む結果を得ること”だと言えます。どんな仕事であれ、お客様がいなくては成り立たず、お客様のニーズがあって初めてサービスとして意味をもつからです。 そのため、営業を行う目的は、”お客様の役に立つため”、”お客様の課題を解決するため”、であるというマインドをもつことが大切です。

2つ目は、目標達成意欲です。
営業活動では個人が自分の目標、チームの目標を達成することが求められます。そのため、いくらお客様のためにと考えて活動をしても、目標数値を達成することができなければ、一人前の営業担当者とは言えません。 そこで必要なのが、「必ず目標を達成する」と考え、目標を追いかける、目標達成意欲です。目標達成意欲が高い人は、例え一度目標が達成できなかったとしても、次に達成するにはどうしたら良いかをすぐに考え、行動することができるからです。

このように、お客様のお役に立つのだというマインドをもった上で、目標達成のためにしっかりと行動をしていく姿勢が必要だと言えます。

セールスマインドを伝える際の注意点
社内で上司から部下へマインド部分にアプローチする際には、注意が必要です。 なぜならば、伝え方によっては、部下が「押し付けられている」、「数字を詰められている」と感じてしまうこともあるからです。 また、近年パワーハラスメントなどの問題が注目されていることから、教育を行う側は、日頃からセールスマインドを醸成することの必要性を分かっていながらも、部下にアプローチができなかったり、メンバーに上手く伝えられなかったりするケースも多いのが現状です。
こういった面からも、セールスマインドの醸成に関しては、外部の研修を使うことがオススメです。外部のプロの講師から伝えられることは、直接の上司やマネージャーから伝えられるよりも客観的な視点であるため、メンバー自身も受け入れやすいと言えます。

営業目標を達成するためのPDCA

目標達成意欲をもった上で、実際に目標を達成するために最も必要なことが、PDCAサイクルを回すことです。PDCAとは、「Plan」「Do」「Check」「Action」の頭文字です。業務改善をするために、この4つを順番に回していくプロセスのことを「PDCAサイクル」と言います。

目標数値を達成するために、常に目標対比で逆算して活動設計をし(Plan)、設計したことを実行し(Do)、定期的に目標対比現状把握・要因分析を行い(Check)、目標対比での改善の一手を考えること(Action)が必要です。 これらを正しく行うことで、自分の営業における課題が見えてきたり、すぐに取組むべき事柄が見えてきたりします。そしてこれが習慣化すると、安定的に目標を達成することができる力が身につくのです。

PDCAを伝える際の注意点
営業成果に大きな影響を与えるPDCAサイクルですが、実務でどのように活かしていくのかを教わらないままセールスの仕事に就くメンバーも意外と多いのが現状です。その結果、メンバーそれぞれが自分が思いつくことから始めてしまったり、今もっている顧客やリソースで何とかしようとして、同じことを繰り返してしまったりするということが起こります。
そのため、営業研修を実施する際は、メンバー自身ができるだけ早く自分でPDCAサイクルを回すことができるようになるための、プログラムを取り入れることがポイントです。

各セールスプロセスにおいて必要な専門スキル

一般的に、営業担当者に必要な技術・スキルは以下のようなものが挙げられます。

(1)商品理解力
商品理解力とは、その名の通り「自社の商品・サービスを正しく理解する力」です。お客様に正しく説明ができるようになるため、まずは自分がきちんと理解する必要があります。また、自社の商品・サービスだけではなく、競合他社の商品・サービスも理解した上で、違いが示せるようになる必要があります。

(2)テレアポ力
営業活動のファーストステップとも言えるのがテレアポです。しかし、このテレアポは近年若者を中心に苦手意識を持つ人が増えています。株式会社manebiが2022年4月に行った「Z世代300人に聞いた 苦手なビジネスマナーランキング」によると、42.7%の人が「電話応対が最も苦手」と回答しています。
「実践をする場にもっと練習の機会が欲しかった」という声も多く寄せられているようなので、特に社会人経験が浅い若手のメンバーなどは、実際の現場に出る前にしっかりとトレーニングを実施することが重要です。

(3)商品プレゼン力
商品プレゼンにおいては、”自分が伝えたい商品・サービスの魅力をどれだけお客様に伝えられるか”だけでなく、相手のニーズに合わせた提案ができるかどうかも大きなポイントです。
どんなに良い商品やサービスでも、相手に伝わらない・その本人が必要性を感じないことには、購買の意思決定には繋がらないでしょう。そのため、商品理解で得た知識を、よりわかりやすくお客様に伝えるためのトレーニングを行う必要があります。

(4)ニーズヒアリング力
ヒアリングをするための一番のポイントは「相手のニーズを聞くこと」です。言葉で聞くと簡単そうですが、ニーズを聞くというのは、「顧客が口にしたことをそのまま”ニーズ”だと考えること」ではありません。お客様の中にある潜在的なニーズを、お客様と一緒に明確にしていくことがニーズヒアリングです。
「どのようにしたら”ニーズ”が明確になるのか」という根本の部分から、メンバーが理解することができるようなプログラムを用意していきましょう。その上で、ヒアリングの際に使うことのできる「質問の型」を身につけるため、何度もロープレ練習を繰り返すことが効果的です。

(5)クロージング力
クロージングとは、商談の後半で、営業担当者が提案した商品・サービスを導入するかどうかをお客様と最終的に合意をすることです。この最終的な合意のために営業担当者が行うことは、お客様を強引に説得することではもちろんありません。お客様が決断できるように、お手伝いをすることです。
そのためには、お客様に対してどんなアプローチをしていくことが効果的なのかを理解し、練習を行いましょう。

各セールスプロセスにおいて必要な専門スキルを伝える際の注意点
ここでの最大のポイントは、必ず研修の中でロールプレイングを取り入れることです。なぜなら、頭で理解していても実際にはできないということがほとんどだからです。”本当にできるようになる”状態を目指して、実際の成果に繋がるまで何回も練習できる仕組みを作りましょう。とにかく数多くの練習を重ねることによって、現場で活かせる力を身につけることができます。
また、ロールプレイングで実際に行ったことに対してのフィードバックがあるかどうかにも注目しましょう。営業は、自分ができているかどうかを自分自身で正しく確認するのは難しい業種です。お客様から「今のプレゼンだと分かりにくいです。」などというフィードバックをもらうことはまずないはずです。だからこそ、研修の中では社内の人だけでなく、できればお客様と近い関係性である外部の方からのフィードバックがもらえるような仕組みがあると、なお効果的であると言えます。

営業研修の対象者

新規開拓セールス、インサイドセールスなど、営業に関わる全てのメンバー

目標達成のために自分でPDCAを回すことができない、自分に足りていないスキル・能力がわからないメンバー

自分で成果を出すことはできるものの、自分以外のメンバーが成果を出すために、何を教えるべきかわからない営業マネージャー

FCEトレーニング・カンパニーの営業研修

オンライン研修「Smart Boarding」(https://www.training-c.co.jp/service/smartboarding/)では、営業に必要な考え方やスキルをインプットできるだけでなく、実際にでできるようになるまでアウトプットを繰り返すことのできるオンライントレーニングを提供しています。 「知っているだけでなくできている」状態になるまで、INPUTとOUTPUTを繰り返し行い、 必要な営業スキルの定着化を実現します。

また、自社オリジナルコンテンツを簡単にアップできるため、トッププレイヤーの営業の様子を営業担当メンバーに配信したり、自社のサービスの営業ノウハウをアップしたりと、自社のサービス・商材・業界・顧客などに合わせた研修を行うことができます。

対象者層
  • 経営者層
  • 管理職層
  • 人事責任者層

「知っている」から「できる」に導く定額制オンライントレーニングシステム

インプット(Eラーニング)だけでなく、アウトプット(オンライン研修)で何度も練習し、実際に現場で成果を出すことにこだわったオンライントレーニングシステムです。

POINT

  • 4つに体系化された70種類のオンライントレーニング
  • 階層別にコース化された360種類以上のEラーニングコンテンツ

詳細はこちら

Smart Boardingおすすめ研修

オンライントレーニング

2020.10.14

営業の為のテレアポレッスン【ビジネススキル】

・営業活動の第一ステップ
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・確率を上げる受付突破・アポ獲得レッスン&…

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テレアポの向上①

新規顧客獲得の営業においてファーストステップといわれる「テレアポ」。
本動画では、アポ獲得のために必要な「準備」、電話中の「態…

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e-ラーニング

2021.01.14

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2021.01.14

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2021.01.26

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ヒアリングで成果を出すための魔法の6質問。
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2021.01.26

ヒアリング力強化③

ヒアリングで成果を出すための魔法の6質問。
今回は残り3つの内容についてお話します。
お客様の現状と理想を聞くだ…

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  • ビジネススキル

営業研修の料金

オンライン学習システム「Smart Boarding」は、月額29,400円(30ID)にて1年間、自由にeラーニングとオンライントレーニングを受講することが可能です。

FCEトレーニング・カンパニー営業研修の実績

FCEトレーニング・カンパニー営業研修の特徴

営業目標を達成するために自分に必要なことが分かる

漠然と自分の課題を捉えているメンバーが、目標を達成するために本当に必要なことが何か分かります。
営業活動では、求められている目標は受注数、契約数など明確です。 FCEトレーニング・カンパニーの営業研修では、それらの目標に対して、達成するためのボトルネックが何であるかまで踏み込み、優先的に解決すべきことを明確化します。

トッププレイヤーのノウハウに再現性がもたせられる

成果を生み出し続けている人、目標を達成し続けている人の共通点から、成果を出すために必要なことを、具体的な事例と共にお伝えします。
また、自社のトッププレイヤーが実施してることや成功のノウハウなどを、ナレッジとして蓄積する仕組みを構築します。 メンバーが、自分に足りないものを常に自ら学習できる仕組みをつくることで、学んだことが身につくようになります。

「わかる」を「できる」へ。
「できる」を「成果を出す」までアプローチできる

営業に必要なスキルや能力を、実際に「できる」ようになるまでトレーニングする仕組みがあります。自己完結してしまいがちで、なかなか自分の課題に気づくことができていないメンバーも、自分の何が課題でどんな力を身につけたらいいのかということがわかるように、ロールプレイングするだけでなく、実施した内容に対して他者からのフィードバックがもらえるようにしています。
現状で、「知っているけどできていないこと」、「成果が出せるレベルになっていないこと」など、どの点で躓いているかをチェックし、それらを解決するためのアプローチを行います。

よくある質問

Smart Boardingで営業スキルは網羅できますか?

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はい、営業の一連の流れを網羅したコンテンツをご用意しています。テレアポからクロージングまで、それぞれインプットのeラーニング動画と、アウトプットのレッスンが対になったプログラムを提供しております。

営業研修の対象者は決まっていますか?

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いいえ、特に指定はございません。営業メンバーの皆様に身につけてほしいスキルに合わせて、幅広い階層の方に受講いただけます。

自社コースを作成するのは難しいですか?

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簡単な操作でお作りいただけます。コンテンツを作成する場合は、自社で保管する動画やパワーポイント、PDFなどがあればすぐにアップすることができます。無料でトライアルもできますので、ぜひ一度お試しください。

研修の中で、ロールプレイングなどの練習の機会はありますか?

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1時間のアウトプットレッスンである、「オンライントレーニング」を好きなだけ受講いただけます。レッスンの内容には、自社の商品を他社の方に向かってプレゼンする商品プレゼンレッスンや、テレアポ、ヒアリング、クロージングの実践などがあり、何度も練習を積むことができます。

受講生の声

オンライントレーニングでは、「お客様と商談した時に実際にできるか?」という本番の機会を沢山積むことができます!

オンライントレーニングでは一方通行ではなく、講師や他の参加者の方からフィードバックがもらえるので、毎回新たな気付きを得ています。

動画を何度でも繰り返し視聴できるので、自分の課題に気が付きやすいです

他社の方と一緒にレッスンができるのは、緊張感があってとても良いです!

各テーマに分かれたコンテンツが用意されているところがわかりやすく選択しやすいです。

導入事例

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コンサルタントのご紹介

導入担当者からのコメント

松村 聖也 (株式会社FCEトレーニング・カンパニー 執行役員)

東証一部上場コンサルティング会社にて営業職に従事、北海道東北地区を担当しトップセールスの成績を収める。その後、教育事業会社の立ち上げに携わり、企業・学校向けの様々な教育プログラムを開発。経営者・管理職・教員に対して、20,000名以上に対して研修を実施。また外郭団体における役員として講師養成のためのトレーニングも務める。

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