逆算思考ができるようになった結果、達成ストーリーを部下にも浸透でき、目標達成プランを考えていくことができるようになった

弊社は福祉業界に特化した人材サービスをメイン事業としており、人材サービス＋教育研修のパイオニアとしてサービス提供を約15年間行ってきたのですが、ここ5年の間に一気に競合が増えてきたんです。6年ほど前までは、まだまだマーケットも小さく、介護系の派遣ビジネスをやろうという会社はあまりなかったのですが、ここ数年で一気に新規参入する会社が増えました。元々弊社は大阪を拠点として、マーケットをあまり拡大せずにやってきたのですが、人材ビジネスはスケールメリットもあるので、さらに今後競争が激化していく中で競合に勝っていくために、規模の拡大を狙って全国展開に踏み切り、３ヶ年計画で業績を倍にしようという方針を立てたんです。

「決めたことを実行できない」、「成果を出す為に、どうすればいいかを自分で考えて、行動していない」、「目の前の業務に精一杯で、新しい取り組みやチャレンジができない」など、いろいろありますが、私たちが抱えていた最大の課題はマネージャーたちが、会社で設定したKPIを達成するための支店ごとの具体的なプランを考えられていなかったことです。プラン自体がないので、当然、今、順調なのかどうかを判断する材料などもありませんでした。業績を倍に成長させるプランなので、予算が高かったということもありますが、お恥ずかしながら7〜8割の店舗で未達成が続いてしまっている状態だったんです。

月に1回、全店舗の支店長を集めて会議をやっているんですが、なぜ数字が目標にいっていないのかを私がマネージャーに聞いても、具体的な数字や対策がなかなか出てきませんでしたので、「一体何が問題なのか」が全く分からなかったんですよ。中には具体的なプランを作っているセンスのあるマネージャーがいて、彼らは目標達成しているのですが、その成功事例やノウハウが横展開されるということはありませんでした。

これまでも一年間に4回くらい、単発で外部のマネージャー研修はやっていました。ただ、単発の研修というのは「気付き」にはなるんですけど、身につくかというとなかなか難しいと感じていました。

「xDrive」の一番大きなポイントは、私たちの現場のリアルな数字をそのまま研修の中に入れてくれることだと思っています。これは本当に大きなポイントです。そして毎月のようにPDCAを回してくれて、うちのマネージャーたちがやらないといけないことをしっかりチェックしてくれます。そして、それをじっくり1年間やってくれる。これはものすごくトレーニングになります。さらにPDCAを回すための考え方も同時に教えてくれるので、私たちが抱えている問題点にピッタリ合うなと思ったのが、導入を決めたポイントです。営業の方に一度プレゼンに来て頂きましたが、ほぼ即決だったと思います。

一番最初に変化が起きたのは、あるマネージャーが目標から逆算をして考えられるようになったことです。そして、さらに目標達成するためのプランをストーリーとして話せるようになりました。自らゴール設定をして、そのゴールを達成するためのプランを自分で決め、それを自分の中でストーリーとして描き、これをクリアしたら達成できる、というストーリーを見せてくれるようになったというのが一番の大きな変化だったと思います。

それから、部下を巻き込んでいくということが苦手なメンバーもいました。しかし、彼も自力で逆算思考ができるようになった結果、その達成ストーリーを部下にも浸透させ、部下と一緒に目標達成プランを考えていくということができるようになったと言っていました。会議での発言も多くなってきて、「やはりチームメンバーを巻き込んでいかないといけない」というようなことも話すようになった彼も大きく変わりましたね。

マネージャー全員が目標に対して目を逸らさず、ちゃんと自分自身で考えられる、そういう癖や習慣みたいなものが身についたと思います。

トレーニングが始まったばかりの時は「これ受けて意味あるのかな？」という感じはあったのではないかと思います。さらに2週間に1回のチェックもあるので、みんな「ヒーヒー」言っていました（笑）トレーニングや研修というのは、仕方のないことだと思うんですが、やっぱり始めはどうしてもやらされ感があるんですよね。

でも、半年過ぎた頃からはみんな楽しんでトレーニングを受けていましたし、私自身も結構楽しんでいました（笑） トレーニングを一緒に受けていると、マネージャークラスの人が考えていることが手に取るように分かります。先ほど、情報がなかなか横展開されないという話もしましたが、本当に皆の良い情報共有の場になったと思います。

冒頭に申し上げた通り、現状維持という考えでは企業の存続は難しいと考えています。この業界はこれからもどんどん競争が激しくなっていくと思っています。だから次の目標は、数字としては売上100億円です。その目標に向けて大事になってくるのは、やはり人材育成だと思っていてその鍵になるのは、マネージャーです。営業マン向けの研修の方が大事なのかな、と以前は思っていたのですが、やはりうちのビジネスでしっかりやっていこうと考えると、マネージャーが大事になってきます。これからも店舗は増やしていくのでマネージャー育成には今後もさらに力を入れていきます。

特に一番変わったことは、行動する前に、”目標達成には何が必要か”を考えるようになったことです。以前も考えてはいたと思うのですが、なかなか答えが見つからないまま行動をしてしまっていました。考え方も分からなかったので、「毎月同じ原因でつまずき、毎月同じ対策を打ち、毎月同じような事をやっていた」ので、行動も成果も変わらなかったのですが、今は同じように見える事であっても、目標から逆算して考えて、「これは前とここが違うから今やるべきはこっちだよね」と思えるようになりました。

【気持ちよく前向きに活動ができるようになった】
以前は分析も十分にできていないのにとにかく完璧にやろうとしていました。「成功することをやらないといけない」、「完璧にこなさないといけない」、「間違えてはいけない」という考えがありました。しかし、このトレーニングを受けてからは、分析をした結果、ここからやるのが一番成果が出るだろうと予測をつけて動くことができるようになり、もしも、それがやってみてダメだったとしたら、次の施策をやればいいと思えるようになったので、気持ちよく前向きに活動できるようになったと思います。

私たちのサービスは人材サービスなので、登録者がこないとか、人材ニーズがこのエリアにはないとか、市場のせいにしてあきらめてしまいたくなることもこれまでは正直あったと思います。しかし、このトレーニングを受けてからは、これまでは外に向けて発していた不満を、自分に矢印を向けて「今の状況で出来ることは何か？」という風に考えられるようになりました。不平不満を外に向けなくなったことで、気持ちもスッキリ仕事ができるようになりましたね。

【部下への指示がクリアになった】
先ほども申し上げたように、私の今までの部下への指導は、自分の感覚でなんとなくやってしまっていました。ですが、今は根拠も交えながら、トレーニングで学んだことをかみ砕いて、今月の目標数値と達成戦略、具体的行動を伝えることによって、部下が腑に落ちて動いてくれるようになりました。今までよりも納得して動いてくれるのは部下の表情からも分かります。これまでは、「次はこれ、次はあれ」というような状態で、あまり指示が繋がっていませんでした。でも、今は一連の動きがストーリーになり、見通しが立つようになったと感じています。

嬉しかったのは、私がプランを立てる中で、大事だと思っている数値を部下が言えるようになったことです。以前は私の伝え方がうまくなかったので、部下が数値の進捗状況を分かっていないことがありました。でも、今は目標に対しての進捗を部下に聞いた時に、「順調かどうか」や、「今の数値の進捗状況」など、支店として目指しているものと現状に対しての共通認識ができるようになりました。なので、問題があった時にリカバーの対策が立てやすくなりました。これは結構大きな変化だと思います。

今のような数字は作れていなかったと思いますし、もっと気持ちがしんどかったと思います。責任ある仕事が増えれば増えるほど、今よりももっといろんなことを考えないといけないので、以前の考え方のままでやっていたら、たぶんパンクしていたと思います。PDCAの考え方を本当に理解できたので、業務量が増えたとしても、その中で優先順位をつけて、優先度の高いものから逆算してやっていくという習慣さえあれば大丈夫だという自信を持つことができました。

もちろんPDCAという言葉は知っていましたが、いざ学んでみると、すごく奥が深く、これからも継続して磨き続けていくものなのだと思いました。今まで受けた研修は、単発で終わるので、一つ知識を得てそれで終わりというものが多かったです。なので、始めの頃は失礼ながら、このトレーニングに対して「効果があるのかな？」と疑った気持ちはありました。トレーニングが始まってからは、最初に自分の現在地を見るのでそれがとてもしんどかったです。今までやったことがないことをやらないといけないめんどくささと、見たくない数字を直視しないといけないのが辛かったですね（苦笑） 今もチェックをすることが苦にならないかというと、若干しんどい部分はあります。ただ、今は必要性を感じられているから、そのしんどいことをするのが当たり前という思考に変わりつつあるので、まずしっかりと現在地を見ていく、チェックをするということの重要性がすごく分かった気がします。

この「xDrive」のトレーニングは、5年、10年と時間が経って、トレーニングを受けた自分と受けなかった自分を比較した時に、自分の成長度は全然違ってくると思います。なので、早く受けることができて本当に良かったなと思えるトレーニングでした。

【講師について】
最後に、講師の豊川さんについても少しお話しさせてください。豊川さんはとても魅力的な方で、豊川さんが持っていらっしゃるスキルがすごいのはさることながら、私たちのレベルや目線に合わせて、私たちが少し背伸びをして手を伸ばせば届く部分のスキルとか技術を教えて下さいました。豊川さんは毎回のトレーニング時に、一貫して常に同じ回答、同じ指導をし続けてくれるので、全てのトレーニングが連動していて、ステップアップ・レベルアップしている実感を得ることもできました。そして、本当に私たちの成長のために、アドバイスをしてくれて、今このスキルを提供してくれているんだなというのを感じたので、講師の方に対する信頼感も積極的にトレーニングを受けられた1つだと思います。

私はこの「xDrive」を、会社の代表として受けさせて頂きました。なので、これを私自身が個人として高いレベルで身につけ、成果を出していくことももちろんですが、チームや会社全体でこの考え方が出来るようにするのが目指すべき状態だと思っています。そうなるように今回教わったことを自分が伝える側になっていきたいと思っています。