自分だけが気持ちいい、自己満足な営業

自分が気持ちいいだけの営業は顧客を置いて行く

昨年、今の事業部に配属となった際に、1番変化があったこと。

それは、新規営業だけでなく、パートナー企業様の受注促進に向けたサポートも実施するということでした。

今でこそわかりますが、こちらのサポートの部分は、お客様の目的を理解し、お客様に合わせたサポートをすることが重要になります。

ただ、当時私は、
「弊社で成功したこの事例は役に立ちそうだから伝えよう！」
「こんな資料あったらお役立てできそう！作ろう！」
と“自分が”何をしたいかを考えてサポートの提案をしていました。

自分視点で考えているので、自分自身とても気持ちがよく話せましたし、絶対お役に立てると自信満々で話をしていました。

しかし、お客様の反応は良くない。

これは営業のときにも表れていました。

話を聞いて浅い内容から提案、事例を話す。

お役に立てる自信はあるので、得意げに話はできますし、話をしている間は、正直自分に酔っていて気持ちがいい。

ただ、お客様の反応は良くない。

結果もついてこない。

 

そんなことが数か月続きました。

 

価値はお客様が決めるもの。
営業が価値を決めることはしてはいけない。

事例も多くインプットした、話せる内容も新卒の時より増えた、しかし結果はついてこない。

お客様と話しているときは、気持ちよく話せているのに、価値がある話をしているはずなのに、反応は悪い。

「なぜだ。」

と悩む日々が数か月続きました。

そんな際に、1冊の本に出会いました。

その本は『付加価値のつくり方』という本です。

書いてあった内容にパラダイムシフトがおきました。
・価値はお客様が決めるもの。
・営業が価値を決めることはしてはいけない。
・お客様のニーズがないところに価値を付加しても無駄。
そのようなことが書いてありました。

衝撃でした。

私が伝えていたことは、あくまで自分が価値のある話だと思っていたもの。

お客様を置いてきぼりにした、ただの自己満足でしか話をしていなかった。

話すベクトルが、全部自分基準になっていた。

そう、気づきました。

この本を読み、再度新卒に受けたヒアリングの研修講座を再度視聴したり、弊社が大切にしている行動指針のValueを読み返したり、トップ営業パーソンの営業動画を見たり。

改めて見直してみても、すべてに共通していたことは、“お客様視点で考えること”でした。
（※弊社では、Smart BoardingというEラーニングプラットフォームに過去の研修を載せているのでいつでも見返すことができます。）

ずっと学んできていたはずですし、頭ではわかっていましたが、経験をたくさん積んだことでできていなくなっていた。

猛省しました。

そこからは、自分視点ではなく、お客様に視点に考え、事前準備や質問を徹底するようにしました。

まだまだできている部分は少ないと思いますが、その甲斐もあり、なんとか前期目標達成ができました。

できていなかったことに、悔しさや苦しい気持ちになりながらも自分自身の課題に向き合い続け、このタイミングでパラダイムシフトできて本当に良かったです。

とてもいい学びができた前期だったなと感じています！

リーダーとして、チームの目標達成に向けて頑張ります！

大﨑でした！

PS
最近は気温も下がってきたので晩御飯はほとんど鍋になりました！
いろんな味を楽しんで体を温めて健康に暮らしています！