来月の営業計画を見ながら…
私：「この計画を全部実行したら、来月の目標達成はできそうですか？」
A支店長：「う～ん…難しいかもしれませんね…」
私：「…え！？」
この時、私はとても驚きました。なぜなら、まだ「来月」の1ヶ月は始まっていませんよね？なのに、始まる前から「この計画では目標達成できない」と、すでに勝敗が分かっていたんです。 私は、多くの営業マネージャーや営業マンとご支援の場でお会いします。お会いする中でも「そもそも未達の計画」でスタートを切る方が本当に（本当に…！）多くいらっしゃいます。 実は、冒頭のシーンで見せていただいた「1ヶ月の計画」には、その月にやるべきことはビッシリと書いてありました。- 社長から言われて調査すべきこと
- 定例のタスク
- DM作成の納期 などなど…（ここに書ききれないほど！）
「継続的に成果を出し続けている」方々はどのように計画を考えているのか？
「継続的に成果を出し続けている」営業マネージャーや営業マンは、1ヶ月の計画を考える際、3つのポイントを踏まえていました。- 急所を押さえる
- 計画修正の仕掛けを入れる
- 徹底的な具体性
戦略の「略」は、省略する。
ありとあらゆる情報を集めたら、
それらを分析して、
そこから無駄なもの、
ノイズを徹底的に除去して、
枝葉を払って一番太い幹を見出す。「これをやらなきゃいけない」という急所を
見つけることが戦略。（孫正義）
つまり、急所を押さえるとは「目標達成のために優先的に取り組むべきこと」を見つけること。さて、あなたは、目標達成のために優先的に取り組むべき「事柄」をいくつ思いつきましたか？
…急に言われても、思いつかない、という方もいらっしゃるかもしれませんね。
急所を見つけるためには、このような質問が非常に効果的です。
「（期日までに目標を達成するために）あなたのチームは何に優先的に力を注ぎますか？」
この質問を使うことが、急所を見つける際の「コツ」なんです。早速、自分自身に問いかけてみてくださいね。そして、ぜひメンバーにもこの質問をして「チームの目標達成のために優先的に取り組むべきこと」を見つけてみてください！
