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  • セールスノウハウ
  • 2020.07.08

オンラインツール導入のその先に大事だったこと

【目次】

こんにちは、FCEトレーニング・カンパニ-の豊川です。

すっかりとリモートワークが定着してきましたね!弊社は現在、ほぼ完全なリモートワーク環境になっています。

これだけは確実です。

「リモート環境の方が、圧倒的に業務の密度が高まっていて、異様に忙しい(笑)」

コロナ前の私は、出張費の楽天ポイントだけで、TUMIのブリーフケースを毎年買い換えられるほど(笑)

まあ、それくらい飛び回って忙しかったわけなんですが、、、

どう考えても、今の方が明らかに忙しい。

ちょっと振り返ってみますと、リモートになった当初からいきなり忙しかったわけではないんです。

正直に言いますと、リモートワークになった最初の頃は、、、

手持無沙汰な時間がありました。

急に、顧客への支援がなくなったり、営業訪問ができなくなって、スケジュールがぽっかりと空くこともしょっちゅう起きてたんです。

それから、まだ2ヶ月程しか経っていないのですが、今では、息つく暇のないくらいの仕事の密度。

これは何が起こっているのでしょう?

前回のメルマガ(⇒前号はURL入れます)で「今の状況に適応した新たなセールスストーリー」が必要だと気づいたというお話をしました。

ストーリーを成功させるには、もちろんツールが必要です。

ZOOM、bellFace、Salesforce、Microsoft TEAMSなどなど、、、

横文字系(意識高い系?)ツール大好きな私は、これらをフル活用して、営業チームを成功させるべく取り組みました。

メンバーは、私がやり始めると(←ここがポイント?)一気に食いついてくれるんですが、どうも結果が出ません。

「おかしい、、、セールスストーリーはかなり練り込んでいるはずなのに、、、」

どんどん焦りが募っていきます。

ヤバイ、、、どうしたらいいんだ。まず取り組んだのは、bellFaceでメンバーの録画を見ること。

半日時間を取り、一人一人面談の様子を商材別に見ていきました。

そうしていくうちに、あることに気づいたのです。

「ん?同じ商品なのに、一人一人全然やり方が違うぞ」

bellFaceがあれば、録画機能もあるし、お客様からの評価もつくし、皆が自ら他の人のやり方を見て
勉強するだろう。

私はそう考えていました。

答えは「NO」

どんなに便利な機能があっても、マネジメント側が真剣に課題感を持っていないと絶対に改善しない。(このコロナで得た最大の気づきかもしれませんね。)

そこで、最初にトップセールスの面談を参考に、面談そのもののストーリーを整理しました。

トークスクリプトも、なんどもブラッシュアップ!(bellFaceの文字起こし機能が大活躍です。)

次に着手したのは「セールスストーリーのどこで詰まっているのか?」を全体・個人・ステップ別にリアルタイムで見られるように整理すること。

これはもう、徹底的に徹底的に徹底的に、整理しました。

完全ガラス張りです。

どの角度から見ても、活動と実力が見えすぎるくらいに徹底して整理。

これにはTEAMSが大活躍。

ここまで来て、あるメンバーは1回15分掛かるロープレを3日で60回実施することを宣言。

本人が好きでやった、、、といいたいのですが(笑)

そうできたのは、ガラス張りにする取り組みで課題が明確になったからこそ、やるしかないと。

なったわけですね。

この60回のチャレンジは「自らやります」と言ってくれ、本当に最後までやり遂げてくれたことに
価値がありました。

ちなみに、その60回のロープレはすべて録画されていますので(笑)、本人はすでにその修行の日々が
懐かしそうです…

ツール導入のその先に必要なものとは?

「ツール導入は手段」よく言われる言葉です。

しかし実際は、導入することで安心してしまって肝心のその先に進んでいない人がとても多い。

そう感じています。

私が経験したこの2月程の「超高速PDCAサイクル」

大事なことは、チームや個人のPDCAサイクルを徹底的に回すためにせっかく導入したツールを、目的を踏まえて活用すること。

ツールは導入してからがスタート。

スタートしてから、緻密に現状把握し、要因を分析し、改善の対策を打つ。

文字にすると当たり前のことですが、ここが本当の意味でできるかどうかがチームの成果を左右するなと。

つまり、こういう時期はマネジメント側の力量によって勝ち負けが決まるということを痛感しました。

まだまだ痛感している真っ最中ですが、この痛感しながらPDCAサイクルを超高速で回しているからこそ「超濃密で忙しい」という状態になっていると思います。

でもなんというか、、、とても心地の良い忙しさです。

私の経験が、リモートワーク、テレワークでの営業マネジメントが不安になっている方に少しでもヒントになればと思っています。

豊川でした!

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この記事を書いたコンサルタント

FCEトレーニング・カンパニー (編集部)

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