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成果を出し続ける人の共通点

販売職と営業職の最大の違い

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2020/04/30


さて、今回のテーマは《営業ルーキーが、法人営業になってぶつかる壁》についてお話したいと思います。

とある会社の営業チームに研修で伺ったときの出来事を事例としてお伝えしますね。

「なかなか営業成績の上がらない人」

その会社には、1年ほど前に中途入社した、「なかなか営業成績の上がらない人」がいらっしゃいました。

その方も研修にご参加くださっていましたが、とても物腰が柔らかく感じが良く、清潔感もある方でした。

少なくとも、第一印象では好かれるタイプ。

…一見すると、営業に向いているように見えました。

その方の現状をお聞きすると、上司の熱心な指導で「専門知識はようやくマスターしつつある」とのことでした。

しかし、営業成績は一向に改善しません。一体何が彼の成長を妨げていたのでしょうか?

彼の成長を妨げていたもの

私は、ふと思い立って、その方(Aさんとしましょう)に、ストレートにこんな質問をしてみました。

私:「今、営業活動の課題は何ですか?」

するとこう返ってきました。

Aさん:「A社さんは、こういう返答で◯◯がハードルでした。B社さんは、金額が合わず、、、」

と、1社1社、丁寧に教えてくれるのです。

その答えを聞いた私は、
「あれ?ひょっとして1社1社のことは、見ているが、そもそも自分の営業設計全体に目が向いていないのでは?」とピンときました。

そこで、その方と一緒に「あること」にトライしてみました。

さて、この「あること」とは、いったい何だと思いますか?

「セールスステップ」とは?

それは「セールスステップ」です。

私は彼に、こう質問しました。

私:「営業成績になるのは、営業のフェーズがどういう段階まで進んだらですか?」

Aさん:「えーっと、納品したら、、、です」

はじめは、なかなか答えが出てきませんでしたが、質問を駆使しながら、納品から逆算でセールスステップを1つずつあぶりだしていきました。

Aさん:「納品の前が受注で、、、見積回答、、、課題の特定、、、アポイント獲得」

このステップがでてくるまで、約15分。

続けて質問します。

私:「12月27日までに、目標を達成するためには平均いくらで何件の受注が必要ですか?」

Aさん:「平均単価30万で20件です。」

Aさんからの答えをもとに、先程のステップに基づいて逆算しました。

そうすると、必要なアポイントの数は、なんと「80件」と算出されました。業界によっては、1件の納品までに、80件以上のアポが必要になるかもしれませんね。

そして、このセールスステップには、もう一つ重要な軸があります。

セールスステップに大切な軸とは

それは「時間軸」

いつまでにその80件が必要なのか算出してみました。

①12/27までに単価30万で20件納品したい。

②そのためには、12/22までに20件の受注が必要

③そのためには、12/16までに40件の意思決定者の検討合意が必要

④そのためには、12/6までに80件のアポ訪問が必要

このように、算出されました。

そこでさらに質問。

私:「12/6までに入っているアポイントの件数は?」

Aさん:「8件です」

なんと…必要な80件まで10分の1でした。

改めて、Aさんの営業設計を見てみると「毎週8件のアポ訪問をする」というKPIをひたすら追っていました。

仮に5週を掛けたとしても40件。…必要数の半分ですよね。

さて、あなたはお気づきでしょうか?

そもそも、Aさんの計画は、達成の計画になっていませんでした。

そして、一番重要なことができていないことに気が付きました。

一番重要なことは、セールススパン

それが「セールススパン」

つまり、営業にかかる「時間」を全然考慮に入れていなかったのです。

前月からの積み残しがあるなら良いのですが、、、これも30万円ほどしかない状態

本来12月の目標を達成しようと思えば、12/6までに80件のアポイントが必要なのに、それが8件。

これでは達成しませんよね…

Aさんは、このときに初めて「納品するまでのプロセス」があることを知って目からうろこだったとのこと。

彼の前職は販売職でした。

話を聞くと、販売職ではこのようなセールスステップは習ったことがないそうです。
(対面しているお客様の 心理ステップの勉強はしていたそうです)

「お客様が来る」というシンプルな型に慣れていると戦略的に逆算で考えて行動する、というプッシュ型の行動計画は苦手なのかもしれませんね。

Aさんは、ようやくこのことに気が付き、いまはマネージャーの管理のもと、ゴールから逆算し、時間軸を持った営業活動を行おうとしてくれています。

一言に「営業」とは言っても、だれに売るのか?で「セールスステップ」は全く違うものになりますよね。

話を聞くと、販売職ではこのようなセールスステップは習ったことがないそうです。

(対面しているお客様の 心理ステップの勉強はしていたそうです)

「お客様が来る」というシンプルな型に慣れていると戦略的に逆算で考えて行動する、というプッシュ型の行動計画は苦手なのかもしれませんね。

Aさんは、ようやくこのことに気が付き、いまはマネージャーの管理のもと、ゴールから逆算し、時間軸を持った営業活動を行おうとしてくれています。

一言に「営業」とは言っても、だれに売るのか?で「セールスステップ」は全く違うものになりますよね。

ぜひ、ご自身の営業活動に活かしてみてくださいね。

豊川でした。

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豊川 洋介

豊川 洋介

株式会社FCEトレーニング・カンパニー 取締役
百貨店の外商係員や人材業界マネジメント職を経て現職。2016年よりFCEトレーニング・カンパニーに参画。トレーナーとして年間平均150以上の支援を実施。中長期的な成果創出を実現する『組織の推進力強化』をテーマにした支援をメインで担当。
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