ロボットではなく「人」が営業する価値とは？

2020/06/17 2020/06/26

こんにちは、FCEトレーニング・カンパニーの江口です。

足を運んで、汗を垂らして訪問する。

そんなセールスがほぼなくなり2ヶ月が過ぎました。

多かれ少なかれ、セールスの現場に変化が起きているのではないでしょうか。

物理的にお客様先に足を運ばなくなった中で、皆さんの会社のセールスパーソンは、どのような営業をされていますか？

これまで通りの「営業」をされていますか？

「セールスパーソン」を取り巻く環境はがらりと変わりました。そんな状況で、どのようにすれば、成果に繋がるか私の失敗談をもとにお伝えできればと思います。

相手のためにGIVEすることが重要

「人である私が、わざわざ営業する価値は何か？」

WEB商談において成果を上げるための視点は、ずばり「人である私が、わざわざ営業する価値は何か？」だと思うんです。

つまり、お客様がWEB商談で、私から営業される価値を考えること。

実際に、皆さんがWEB商談で営業を受ける場面をイメージしてみましょう。

もし、WEB商談でお会いしたセールスパーソンが、「ただ単に商品説明をしただけ」だったとします。

それって…WEBサイトやディスプレイ広告が「あなたに営業すること」とどんな違いがありますか？

「だったら、メールで良かったのでは？」と、思いませんか？

むしろ

「メールの方が時間を取らずに済んだ」とさえ、思うかもしれませんね。

私も、この2ヶ月のWEB商談で、お客様に大変申し訳ない事をしてしまった…という経験があります。

「気づけば、単にサービスの説明して終える」

「折角お時間を頂いたにも関わらず、相手に有意義な情報提供が出来なかった…」

「一方的なセールスに終わってしまった…」

と、WEB商談が終わった後に振り返ることも。

対面の商談であっても、WEB商談であっても、最初に相手の関心事項に合わせて、相手のためになる情報提供をする。

すると、たとえこの後の商談が相手にとってどうであっても「江口さんと面談して良かった！」と思っていただけます。

あなたも、価値のある面談をすると「あのセールスパーソンと商談してよかったな」とその時間に価値を感じませんか？

これこそが「人」が営業する価値ですね。

もし、自分が相手のお客様にとって、価値ある情報提供が出来ないのであれば、それは自分のインプット不足であり、準備不足ということ。

これまでのように、訪問していた場合には「わざわざ足を運んでくれたので、話聞きますよ！」とお客様も耳を傾けてくれたかもしれません。

しかし、リモートセールスにおいては、足を運んでいませんよね。お客様が「情」であなたの話を聞く機会は減っていくでしょう。

むしろ、お客様のほうが「時間を割いて、提供」しているという関係に。

「果たして、その時間に対して、お返しできるほどの準備が出来ているか？」

という視点が、非常に重要になってくるのではないかと考えています。

この「視点」こそが、リモートワークセールスで価値ある時間を生み出し、成果につなげるヒントだと感じています！

ぜひ、一緒に、お客様がWEBであなたと面談する価値を高めていきましょう！

江口でした！

PS
とはいえ「相手のためにGIVEすることが重要だ！」とわかっていても、すぐにレベルアップできるわけではありませんよね。

私も、このメルマガを書きながら、胸が痛くなるばかりです。

移動時間が浮いた分、日々勉強にあてるなど、一緒にレベルアップしていきましょう！