マネジメント
なぜ、できる人は緊張しないのか？「緊張＝自意識過剰…
足を運んで、汗を垂らして訪問する。
そんなセールスがほぼなくなり2ヶ月が過ぎました。
多かれ少なかれ、セールスの現場に変化が起きているのではないでしょうか。
物理的にお客様先に足を運ばなくなった中で、皆さんの会社のセールスパーソンは、どのような営業をされていますか？
これまで通りの「営業」をされていますか？
「セールスパーソン」を取り巻く環境はがらりと変わりました。そんな状況で、どのようにすれば、成果に繋がるか私の失敗談をもとにお伝えできればと思います。
相手のためにGIVEすることが重要
「人である私が、わざわざ営業する価値は何か？」WEB商談において成果を上げるための視点は、ずばり「人である私が、わざわざ営業する価値は何か？」だと思うんです。
つまり、お客様がWEB商談で、私から営業される価値を考えること。
実際に、皆さんがWEB商談で営業を受ける場面をイメージしてみましょう。
もし、WEB商談でお会いしたセールスパーソンが、「ただ単に商品説明をしただけ」だったとします。
それって…WEBサイトやディスプレイ広告が「あなたに営業すること」とどんな違いがありますか？
「だったら、メールで良かったのでは？」と、思いませんか？
むしろ
「メールの方が時間を取らずに済んだ」とさえ、思うかもしれませんね。
私も、この2ヶ月のWEB商談で、お客様に大変申し訳ない事をしてしまった…という経験があります。
「気づけば、単にサービスの説明して終える」
「折角お時間を頂いたにも関わらず、相手に有意義な情報提供が出来なかった…」
「一方的なセールスに終わってしまった…」
と、WEB商談が終わった後に振り返ることも。
対面の商談であっても、WEB商談であっても、最初に相手の関心事項に合わせて、相手のためになる情報提供をする。
すると、たとえこの後の商談が相手にとってどうであっても「江口さんと面談して良かった！」と思っていただけます。
あなたも、価値のある面談をすると「あのセールスパーソンと商談してよかったな」とその時間に価値を感じませんか？
これこそが「人」が営業する価値ですね。
もし、自分が相手のお客様にとって、価値ある情報提供が出来ないのであれば、それは自分のインプット不足であり、準備不足ということ。
これまでのように、訪問していた場合には「わざわざ足を運んでくれたので、話聞きますよ！」とお客様も耳を傾けてくれたかもしれません。
しかし、リモートセールスにおいては、足を運んでいませんよね。お客様が「情」であなたの話を聞く機会は減っていくでしょう。
むしろ、お客様のほうが「時間を割いて、提供」しているという関係に。
「果たして、その時間に対して、お返しできるほどの準備が出来ているか？」
という視点が、非常に重要になってくるのではないかと考えています。
この「視点」こそが、リモートワークセールスで価値ある時間を生み出し、成果につなげるヒントだと感じています！
ぜひ、一緒に、お客様がWEBであなたと面談する価値を高めていきましょう！
江口でした！
PS
とはいえ「相手のためにGIVEすることが重要だ！」とわかっていても、すぐにレベルアップできるわけではありませんよね。
私も、このメルマガを書きながら、胸が痛くなるばかりです。
移動時間が浮いた分、日々勉強にあてるなど、一緒にレベルアップしていきましょう！
