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  • 経営・人材育成ノウハウ
  • 2020.07.14

オンライン同行での、大失敗

【目次】

小樽運河で有名な、小樽出身FCEトレーニング・カンパニーの成田です。

今回のテーマはリモートワーク、オンラインでのOJTについて、営業場面での実体験を元に、お伝えできればと思います。

オンライン同行での大失敗

今から2ヶ月ほど前の話です。

私がお客様とWEB商談をする際に、上司に同行をしてもらいました。

メインは私で進め、上司にサポートをしてもらう位置付け。

このWEB商談、結論から言うと「大失敗」だったんです。

いつも以上に緊張してしまって、思うように面談を進められずに商談が終わりました…(泣)

普段の商談では、上司が横に居て、状況次第ではサポートしてくれます。しかし、オンラインだと画面越しにお客様と上司の2人から見られている感覚で。

話そうにも、上手く話ができない…そんな状況になってしまいました。

ここ数ヶ月で1番ダメな商談に(笑)

上司は途中で商談を抜けたため、私とお客様でその後も話していると、こんな感想をいただきました。

「オンライン同行を自分もやろうと思ったけど…今日の成田さんを見て、やめようと思う(笑)」

「営業でOJTといえば、面談同行」という、今まで当たり前にやっていたやり方もコロナ禍で通用しなくなってきていると、強く実感した出来事です。

実は、OJだけだったかもしれない

この一件から、コロナ禍でのOJTについて考えていくと、あることに気づきました。

「OJTではなく、実はOJ」

OJTはご存知の方も多いと思いますが「On-the-Job Training」の略です。

コロナ以前も、この「Training」が実は行われておらず、ただの「On-the-Job」というケースが多いのではないか、ということ。

たとえば、営業同行。新人、若手が上司の面談に同行して、気づきをまとめる、質問をする。

ここまでが、「On-the-Job」ですよね。

ここまではいいですが、その後なにか「Training」を行っていますでしょうか?

  • どこがポイントだったのかを改めて上司に指導をもらう。

  • 面談内容を踏まえて、上司相手にロープレする。

  • 他の社員に面談の要点をまとめて、発表する。


実はこういった、OJTの「Training」の部分をあまりやれていない企業様が多いです。

上司の方自身がプレイングマネージャーの場合、部下全員にその時間を取る事自体が難しいというお声を聞くこともあります。

社員一人一人が、意図的に「Training」の機会を自分で作り出すか、会社として仕組みを用意する必要があるかもしれません。

「自ら『Training』の機会を作り出してほしい…!」

と期待しますが、なかなかそうもいきませんよね。

実際に、自ら「Training」の機会を作りだし、実行しているやっている方は既に成果を出している方がほとんどです。

だからこそ「仕組み」は必要になるかもしれません。

ちなみに弊社では「ベルフェイス」というサービスを導入しており、私が実施した商談全て録画録音されています。

上司も私も見返すことが出来ますので、それを使って、以前メルマガに書いたロープレ60回も録画しました。

「Training」の機会を意図的にどのように作っていくかはコロナが収束してきても変わらず、課題になると感じています。

この機会に、あなたの会社の商品やメンバーにあった「Training」の仕組を見直してみてもいいかもしれませんね。

弊社のサービスで、少しでもサポートできれば嬉しいです!

以上、成田でした。

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この記事を書いたコンサルタント

FCEトレーニング・カンパニー (編集部)

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