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  • セールスノウハウ
  • 2020.02.19

なぜ目標達成できないのにそのまま進むのか?

【目次】

今日は「いつも成果を出し続ける営業マネージャーに共通している3つのポイント」の第2弾お届けします。

第1弾の記事では、成果を出し続ける人が行動計画を立てる際に気をつけている3つのポイントがあるとお伝えしました。(第1弾の記事はこちらから

3つのポイントは、、、

  • 急所を押さえる

  • 計画修正の仕掛けを入れる

  • 徹底的な具体性


そう、この3つでした。

前回の記事では、この3つの中でも1つめの「急所を押さえる」についてお伝えしました。急所を押さえるとは、つまり「目標達成のために優先的に取り組むべきこと」見つけること。

そして、、、「急所」を見つけるコツ「(期日までに目標を達成するために) あなたのチームは何に 優先的に力を注ぎますか?」という質問を使うこと、でしたね。

あなた自身やあなたのチームに問いかけてみましたでしょうか?さて、今日は「成果を出し続ける営業マネージャー」シリーズ第2弾として「計画修正の仕掛けを入れる」についてお話します。

うまくいっていないことに気づく仕掛け!?

前回の記事でもお伝えした「やることリスト化」した「そもそも未達の計画」スタートを切っていたA支店長。

そんな状況のA支店長にも「(期日までに目標を達成するために)A支店は何に優先的に力を注ぎますか?」と質問しました。

すると、この質問で「急所」を見つけたA支店長は「急所」を計画に組み込みその計画に基づき、営業戦略を立てることが出来ました。

そして、早速実行したんです!(急所を見つけて、組まれた「目標達成のための計画」「やることリスト」より、目標達成に期待が持てそうですよね!)

ところが一ヶ月後、、、、そう簡単には、思った通りにはいかず。なんと、目標は未達成に終わります。

なぜ「急所」を見つけ、組み込んだ計画だったのに、未達成に終わってしまったのでしょうか?

なぜ「急所」を見つけ、組み込んだ計画が未達成に終わったのか?

目標が未達成に終わってしまったあと、A支店長とこんな会話をしました。

A支店長:月初の段階では、目標達成できる!と思ったんですが、、、

私:目標達成が難しいと、いつ頃気が付きましたか?

A支店長:実は、、、10日ごろの段階で、アポイントが思うように取れず、うまくいかないかもしれないと思っていました。

私:うまくいかないと気がついた時に、どのように計画を修正しましたか?

A支店長:いえ、、、また10日ごろだったので、計画は変えず、次の週でなんとかアポイントの数を挽回しようと頑張りました。

私:もし、次の週にアポイントの数を挽回できていたら、月末までに目標達成できてましたか?

A支店長:そう、、、ですね、、、あれ?良く考えると間に合わないですね、、、


さて、お気づきでしょうか?

A支店長は、月初の10日の時点で、計画通り進んでいないことに気がついています。

そして「計画通り進んでいない」気づいているにもかかわらず、当初の計画に固執してしまっていました。そう、A支店長の目標が未達成だった理由は「うまくいっていない計画を修正しなかった」こと。

これは、「継続的に成果を出し続けている人」とそうでない人の大きな違いです。

では、A支店長はどうすればよかったのでしょうか?

「計画通り進んでいない」気づいたら、どうすればいいのか?

もし、A支店長が「計画修正の仕掛け」を持っていれば、成果が変わっていたかもしれません。

計画修正の仕掛けとは「当初立てたプランが、うまくいっているのかうまくいっていないのか?」
月の途中で測定することです。

言うなれば、計画がうまくいっているかどうか測定する「チェックポイント(測定日)」です。

たとえば、新規開拓3社の計画を、このように立てたとします。


5週目 3社取引確定
4週目 返答待ち5社
3週目 初回訪問10社完了
2週目 10日までのアポイント10件確定
1週目 TGリスト100社へ
新サービスDM送付完了



そして、その週が終わった段階で、計画が順調なのか測定を行います。

計画を立てた段階で「測定日」を設定しておき、計画の進捗を確認できるようにしておきましょう。おすすめは、毎週末を「測定日」にして週単位で測定することです。

もし、1週目の終わりに「TGリスト100社へ新サービスDM送付完了」クリアできていなかったらどうでしょうか?

「5週目に3社取引確定に向けて、順調!」…とは言い難いですよね。

このように、計画通りに進んでいないと気付いた時、どんな気持ちになりますか?

「このままではマズイ」
「どうしよう…」


きっと、こんな気持ちではないでしょうか?そして、計画を修正しようと動き出しませんか?

この様に、うまくいっていないことに気づく「仕組み」を計画に組み込んでおくことが「計画修正の仕掛け」です。「継続的に成果を出し続けている営業マネージャー」は、計画修正を行うための効果的な仕組みを持っていました。

あなたのチームは計画が順調かどうかを判定する「仕組み」を持っていますか?一ヶ月が終わった段階で「ダメでした、、、」とならないために、ぜひ、見直してみてくださいね。

 

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